Lo creas o no, todavía hay algunos sectores que no han llegado a tomarse en serio el marketing digital. Uno de ellos es el sector industrial.
Aunque, a día de hoy, una gran parte de las empresas están increíblemente avanzadas en sus estrategias de marketing digital, aún quedan algunas que se encuentran muy rezagadas y, por algún motivo, estas últimas suelen preferir mantenerse en su zona de confort, antes que embarcarse en un viaje que consideran (equivocadamente) demasiado largo para alcanzar su ROI.
Uno de los temas recurrentes en las conversaciones con nuestros clientes potenciales del sector industrial es sobre cómo conseguir resultados rápidos. Es normal, ¿quién no quiere hacer su inversión en marketing y conseguir el retorno esperado lo más rápido posible?
Hoy vamos a profundizar en una serie de estrategias de lead nurturing (campañas automatizadas de email marketing activadas en base a las interacciones de un contacto del CRM) que tu empresa podrá implementar en un período de tiempo muy corto. Es importante tener en cuenta que implementar estas estrategias suponen contar con varias herramientas: una herramienta de marketing automation (Marketo o HubSpot , por ejemplo), una integración con una herramienta ERP o CRM y una pagina web funcional con contenido actualizado.
Ahora vamos a explorar tres estrategias de lead nurturing básicas para profesionales del marketing industrial.
Conseguir un prospect con el que tener una oportunidad de negocio, a veces, puede resultar todo un reto.
En los últimos cinco años, el coste de adquirir nuevos clientes ha aumentado en más del 50 por ciento, lo que muestra el desafío al que se enfrentan las empresas (y sus equipos de ventas) al tratar de convertir a los clientes potenciales en clientes que pagan.
Una estrategia de lead nurturing de rápida implementación y que ofrece resultados sorprendentes, son los recordatorios para los presupuestos abiertos.
Este podría ser el flujo de lead nurturing que podrías utilizar en este caso:
Incluir al final de la campaña de lead nurturing emails de estilo alarmista pueden tener su efecto. El uso en el asunto de tokens de personalización puede captar la atención del contacto. Por ejemplo, un email que diga "[Nombre], ¿hay algo que me haya perdido?", puede provocar al usuario a abrir el email. Una vez que lo hacen, el correo electrónico puede responder algunas preguntas frecuentes sobre el proceso de pedido, recordarles su presupuesto abierto y proporcionar información de contacto para el equipo de ventas.
Conseguir nuevos clientes es difícil y el uso de datos y la automatización te van a ofrecer una ventaja clara frente a la competencia. Comunicarse de la forma más eficiente posible con los clientes potenciales que están solicitando presupuestos, va a beneficiar a ambas partes. Con este tipo de campaña de lead nurturing de recordatorio de presupuesto abierto, conseguirás que los clientes que están más preparados para cerrar la compra consigan cruzar la linea con mayor velocidad.
La mayoría de las veces, fabricantes están vendiendo grandes volúmenes de productos.
Debido a esto, ser capaz de utilizar el historial / datos de pedidos anteriores para anticipar las necesidades del cliente puede proporcionar un impulso radical en los resultados. ¿Cómo? Vamos a usar un cliente de ejemplo llamado Sneakers . Este es el flujo:
Si tu integración puede sincronizar la cantidad de pedidos, puedes usar tokens de personalización para crear mensajes como:
"Hola Pedro,
Recientemente solicitaste [insertar la cantidad del producto aquí] de [insertar el producto aquí]. Como cortesía, queríamos hacerte saber que han pasado X días desde tu último pedido.
Además, quería informarle que [insertar nombre / enlace del producto destacado] está actualmente a la venta con un 20% de descuento con la compra de X unidades o más ".
Como puedes ver, esta táctica utiliza datos bastante básicos que pasan por tener integrados tus sistemas (desde el sistema de pedidos hasta la herramienta de automatización de marketing). Este tipo de mensajes hiperpersonalizados pueden resultar determinantes entre los fabricantes que necesitan tomar decisiones rápidas con respecto a qué proveedor elegir y disponen de poco tiempo para hacerlo.
Como agencia de inbound marketing , vivimos y respiramos contenido de alta calidad, y en esta estrategia de lead nurturing, aprovecharemos el contenido de tu organización. Esto tiene forma de publicaciones para el blog, infografías, guías, folletos, eBooks y otros tantas más..
(Nota: si esto te preocupa porque no dispones ahora mismo de estos activos, no te preocupes, en Sneakerlost tenemos un equipo especializado en la creación de este tipo de contenidos trabajamos con los clientes para crear contenido. Ponte en contacto con nosotros).
Todo lo que necesitamos para comenzar con esta estrategia ganadora de lead nurturing es que dispongas de algunos de los materiales que hemos mencionado. Aquí tienes el flujo:
Como táctica adicional, si tu empresa determina que los "contactos con un compromiso bajo" son aquellos que no realizan una compra dentro de los 120 días, puedes activar un correo electrónico ofreciendo un descuento irresistible por ser un nuevo cliente. Si aún así no compran, puedes solicitar que se le envíe una notificación interna a tu equipo de marketing para que se excluya el contacto de futuros emails (¡la limpieza de la base de datos es clave!).
Aprovechar el contenido es una táctica fundamental de inbound marketing, pero su combinación con el poder del lead nurturing lo convierte una receta segura para el éxito. Tu empresa está llena de expertos en su campo, y la utilización de varios formatos de contenido para dar vida a esa experiencia puede dar lugar a un aumento de clientes potenciales y nuevos clientes. Educar a tus clientes a lo largo de las diferentes etapas de su proceso de compra será mucho más beneficioso que usar un email o las llamadas en frío.
Si te ha interesado este tema y quieres saber más sobre marketing industrial te recomiendo que leas "Los 7 elementos clave en la estrategia del marketing industrial"