Lead Nurturing marketing indutrial

3 estrategias de lead nurturing para el sector industrial

Nacho Vizan
28 de enero de 2020


Lo creas o no, todavía hay algunos sectores que no han llegado a tomarse en serio el marketing digital. Uno de ellos es el sector industrial.

Aunque, a día de hoy, una gran parte de las empresas están increíblemente avanzadas en sus estrategias de marketing digital, aún quedan algunas que se encuentran muy rezagadas y, por algún motivo, estas últimas suelen preferir mantenerse en su zona de confort, antes que embarcarse en un viaje que consideran (equivocadamente) demasiado largo para alcanzar su ROI. 

Uno de los temas recurrentes en las conversaciones con nuestros clientes potenciales del sector industrial es sobre cómo conseguir resultados rápidos. Es normal, ¿quién no quiere hacer su inversión en marketing y conseguir el retorno esperado lo más rápido posible? 

Hoy vamos a profundizar en una serie de estrategias de lead nurturing  (campañas automatizadas de email marketing activadas en base a las interacciones de un contacto del CRM) que tu empresa podrá implementar en un período de tiempo muy corto. Es importante tener en cuenta que implementar estas estrategias suponen contar con varias herramientas: una herramienta de marketing automation (Marketo o HubSpot , por ejemplo), una integración con una herramienta ERP o CRM y una pagina web funcional con contenido actualizado. 

Ahora vamos a explorar tres estrategias de lead nurturing básicas para profesionales del marketing industrial.

 

Recordatorios de los presupuestos abiertos con nuevos prospects y potenciales clientes

 

Conseguir un prospect con el que tener una oportunidad de negocio, a veces, puede resultar todo un reto.

En los últimos cinco años, el coste de adquirir nuevos clientes ha aumentado en más del 50 por ciento, lo que muestra el desafío al que se enfrentan las empresas (y sus equipos de ventas) al tratar de convertir a los clientes potenciales en clientes que pagan. 

Una estrategia de lead nurturing de rápida implementación y que ofrece resultados sorprendentes, son los recordatorios para los presupuestos abiertos.

Este podría ser el flujo de lead nurturing que podrías utilizar en este caso:

  • Prospect X llega al sitio web y se suscribe al blog.
  • Varias semanas después, el prospecto X envía una solicitud de presupuesto después de hacer clic en una CTA de una publicación de blog sobre un nuevo producto.
  • Ventas recibe la solicitud de cotización y genera la cotización para el prospecto X.
  • Prospect X no realiza ninguna acción durante 24 horas.
  • Prospect X recibe un breve recordatorio automatizado que le informa que solicitó una cotización hace 24 horas, pero que aún no ha completado el proceso. Se le proporciona el número de teléfono y la dirección de correo electrónico del departamento de ventas para que pueda abordar cualquier pregunta o inquietud específica.
  • Si el prospecto X 24 horas después sigue sin convertirse en cliente, se le envía un recordatorio adicional por email que también contiene información de los antecedentes, junto con algunas menciones sutiles sobre los valores que diferencian a la empresa de la competencia.

 

Táctica adicional

Incluir al final de la campaña de lead nurturing emails de estilo alarmista pueden tener su efecto. El uso en el asunto de tokens de personalización puede captar la atención del contacto. Por ejemplo, un email que diga "[Nombre], ¿hay algo que me haya perdido?", puede provocar al usuario a abrir el email. Una vez que lo hacen, el correo electrónico puede responder algunas preguntas frecuentes sobre el proceso de pedido, recordarles su presupuesto abierto y proporcionar información de contacto para el equipo de ventas.

Consejo

Conseguir nuevos clientes es difícil y el uso de datos y la automatización te van a ofrecer una ventaja clara frente a la competencia. Comunicarse de la forma más eficiente posible con los clientes potenciales que están solicitando presupuestos, va a beneficiar a ambas partes. Con este tipo de campaña de lead nurturing de recordatorio de presupuesto abierto, conseguirás que los clientes que están más preparados para cerrar la compra consigan cruzar la linea con mayor velocidad.

marketing industrial

 

Correos electrónicos de recordatorio de reposición para fabricantes

 

La mayoría de las veces, fabricantes están vendiendo grandes volúmenes de productos.

Debido a esto, ser capaz de utilizar el historial / datos de pedidos anteriores para anticipar las necesidades del cliente puede proporcionar un impulso radical en los resultados. ¿Cómo? Vamos a usar un cliente de ejemplo llamado Sneakers . Este es el flujo:

  • En enero Sneakers pide un tipo de cuero específico.
  • Cada 30 días que pasen sin que Sneakers vuelva a hacer un pedido, se enviará un correo electrónico automatizado.
  • El correo electrónico relacionará algunos de los productos que más le pueden interesar además de los tipos de cuero más populares (información basada en el historial de pedidos anterior de Sneakers).
  • Si no se realiza ningún pedido en 60 días, se envía una notificación interna automatizada a una persona del equipo comercial para que realice un seguimiento con Sneakers a través de una llamada telefónica personalizada.
  • Cada 90 días, se enviará un email resumen con los productos pedidos por Sneakers en el trimestre anterior. En ese correo electrónico, también habrá un producto "destacado" y una oferta con descuento.

Táctica adicional

Si tu integración puede sincronizar la cantidad de pedidos, puedes usar tokens de personalización para crear mensajes como: 

"Hola Pedro, 

Recientemente solicitaste [insertar la cantidad del producto aquí] de [insertar el producto aquí]. Como cortesía, queríamos hacerte saber que han pasado X días desde tu último pedido.

Además, quería informarle que [insertar nombre / enlace del producto destacado] está actualmente a la venta con un 20% de descuento con la compra de X unidades o más ".

Consejo

Como puedes ver, esta táctica utiliza datos bastante básicos que pasan por tener integrados tus sistemas (desde el sistema de pedidos hasta la herramienta de automatización de marketing). Este tipo de mensajes hiperpersonalizados pueden resultar determinantes entre los fabricantes que necesitan tomar decisiones rápidas con respecto a qué proveedor elegir y disponen de poco tiempo para hacerlo.

 

Recursos destacados para contactos que no han visitado tu página web en más de 30 días

Como agencia de inbound marketing , vivimos y respiramos contenido de alta calidad, y en esta estrategia de lead nurturing, aprovecharemos el contenido de tu organización. Esto tiene forma de publicaciones para el blog, infografías, guías, folletos, eBooks y otros tantas más..

(Nota: si esto te preocupa porque no dispones ahora mismo de estos activos, no te preocupes, en Sneakerlost tenemos un equipo especializado en la creación de este tipo de contenidos trabajamos con los clientes para crear contenido. Ponte en contacto con nosotros).

Todo lo que necesitamos para comenzar con esta estrategia ganadora de lead nurturing es que dispongas de algunos de los materiales que hemos mencionado. Aquí tienes el flujo:

  • Contact x se recogió en tu su sistema desde una lista creada en una de tus ferias comerciales, una campaña de Linkedin, una conversación previa, una suscripción al blog o por cualquier otro canal.
  • La última visita al sitio web de Contact x fue hace más de 30 días.
  • Contact x recibe un correo electrónico que ofrece una guía gratuita: la guía definitiva de compras [inserte aquí la categoría de tu producto].
  • Si el contacto x no visita el sitio web en los próximos 30 días, se le envía un correo electrónico 48 horas después con una tabla de comparación de proveedores. El correo electrónico tiene algunos puntos destacados sobre la comparativa, con un CTA para descargar.
  • 72 horas después, si el contacto x aún no ha visitado el sitio web, se le enviará un email con una página de registro para un próximo seminario web o evento.

Táctica adicional

Como táctica adicional, si tu empresa determina que los "contactos con un compromiso bajo" son aquellos que no realizan una compra dentro de los 120 días, puedes activar un correo electrónico ofreciendo un descuento irresistible por ser un nuevo cliente. Si aún así no compran, puedes solicitar que se le envíe una notificación interna a tu equipo de marketing para que se excluya el contacto de futuros emails (¡la limpieza de la base de datos es clave!).

Consejo

Aprovechar el contenido es una táctica fundamental de inbound marketing, pero su combinación con el poder del lead nurturing lo convierte una receta segura para el éxito. Tu empresa está llena de expertos en su campo, y la utilización de varios formatos de contenido para dar vida a esa experiencia puede dar lugar a un aumento de clientes potenciales y nuevos clientes. Educar a tus clientes a lo largo de las diferentes etapas de su proceso de compra será mucho más beneficioso que usar un email o las llamadas en frío.

Si te ha interesado este tema y quieres saber más sobre marketing industrial te recomiendo que leas "Los 7 elementos clave en la estrategia del marketing industrial"