Los 7 elementos clave en la estrategia de marketing industrial

Posted by Nacho Vizan on 04-nov-2019 13:00:00

Elementos clave del marketing industrial

Analizando las claves que tienen en común, en términos de marketing industrial, las empresas B2B, podríamos acabar resumiéndolas en los siguientes 7 puntos:

  1. Posicionamiento
  2. Página web
  3. Stack de tecnología
  4. Estrategia de contenido
  5. Generación de leads
  6. Gestión del Pipeline de ventas
  7. Análisis de los datos

 

Estos 7 elementos son las piezas esenciales del rompecabezas que tendrás que diseñar, optimizar y trabajar en sincronía para conseguir los resultados que buscas.

Elementos clave del marketing industrial

 

1/7: Posicionamiento

El primer elemento central, se sitúa justo en el centro de todo, es tu posicionamiento. Definimos Posicionamiento como:

La percepción de tu negocio que se sitúa en la mente de tus clientes.

Posicionamieto de marca

El posicionamiento efectivo comienza identificando y documentando cómo te ve tu cliente ideal, tanto a nivel de empresa como a nivel humano individual. Va seguido por la creación de los mensajes de Posicionamiento que articulan cómo ofrecemos valor a esas personas.

Paso 1: Establece tu cliente ideal

Tu primer paso será definir las características de tus clientes/empresas ideales . ¿Cuáles son los hilos comunes entre tus mejores clientes?

  1. ¿Qué tamaño tienen?
  2. ¿Dónde están ubicados?
  3. ¿Qué te compran?
  4. ¿Qué factores desencadenantes dentro de estas empresas los mueven en el proceso de compra?
  5. ¿Cuánto dura y cómo es de complejo el proceso de compra?
  6. ¿Cómo se desarrolla la venta?
  7. ¿Quién se involucra en la parte del cliente?

Una vez que hayas definido a tus empresas o cuentas ideales, tu próximo paso será identificar, definir y describir las características de las personas de esas organizaciones que tienen más probabilidades de influir en el proceso de compra.

Aunque no todos toman las decisiones, un "comité de compras" es típico, especialmente si vendes una solución compleja que requiere una venta larga.

Entonces, ¿de quién te tienes que ganar la atención y confianza que necesitas dentro de esas cuentas ideales? ¿Ingenieros? Gerentes de instalaciones? CEOs o presidentes?

Para cada una de esas personas clave que influyen en proceso de compra, o toman la decisión final, nos deberíamos hacer estas preguntas: 

  1. ¿Cuáles son sus responsabilidades en la empresa?
  2. ¿Qué autoridad tienen para tomar decisiones?
  3. ¿Qué les preocupa a nivel personal? ¿Cuáles son sus objetivos?
  4. ¿Cuáles son las razones que les impiden tomar una decisión? ¿Cuáles son sus miedos?
  5. ¿Qué nivel de conocimiento tienen sobre las posibles soluciones?
  6. ¿Qué valoran de ti y tu empresa?

 

Paso 2: Crea tus mensajes de posicionamiento

El siguiente paso, después de haber identificado a tu cliente ideal tanto a nivel empresarial como humano, es la elaboración de tus mensajes de posicionamiento.

Y con esto me refiero a una propuesta de valor claramente articulada.

Tu mensaje de Posicionamiento es el mensaje que usarás de manera consistente en tus comunicaciones de Marketing y Ventas cuando hablas sobre tu negocio con el mundo exterior.

  1. ¿A quién ayudas?
  2. ¿Qué resultados empresariales ayudas a transformar en realidad?
  3. ¿Cuáles son los problemas más comunes que les ayudas a resolver en el camino?
  4. ¿Qué productos y servicios ofreces para ayudar a resolver esos problemas?
  5. ¿Qué te hace diferente de tus competidores?

Una vez establecidos tus mensajes de posicionamiento generarás confianza entre tus futuros clientes.podrán decir: “Esta gente me entiende. Y han resuelto mis problemas antes".

Estos mensajes son los que te harán diferente entre los muchos competidores indiferenciados . Además, servirá de guía para todas las comunicaciones de Marketing y Ventas en el futuro.

 

2/7: Página web

Tu página web es tu escaparate, incluso si no estás vendiendo físicamente un producto o servicio a través de ella.

Página web

Tu página web es el único sitio online donde podrás controlar todos los mensajes y todo el contenido y,  debido a que va a resultar clave en tu estrategia de marketing digital, tendrás (como mínimo) que implementar algunas piezas esenciales antes de invertir en generar tráfico.

Hay seis bloques en la construcción de una página web B2B que son esenciales:

 

  • Sistema de gestión de contenidos (CMS)

Tu sitio web necesita estar siempre creciendo y evolucionando, creando más y más valor para tus leads, clientes potenciales y clientes existentes a medida que pasa el tiempo.

Un sistema de administración de contenido flexible lo hace posible: lo equipa con las herramientas para agregar fácilmente páginas y modificar contenido sin la ayuda de una agencia o personal técnico.

 

  • Centro de Aprendizaje

Más adelante, en este artículo, cubriremos el tema de la creación de contenido y la necesidad de publicar constantemente ideas que aborden los problemas y objetivos comunes de los clientes actuales y futuros. Todo ese contenido ingenioso y centrado en el cliente necesita un lugar para vivir. Y ese lugar es tu centro de aprendizaje. Para que puedas ver fácilmente a lo que me refiero, te dejo algunos ejemplos de centros de aprendizaje de empresas del sector industrial

  • Generación de leads

 

Hasta que una visita hace una acción que lo convierte en lead (completar un formulario, llamar por teléfono o participar en un livechat), él o ella es tan solo una persona anónima y sin rostro.

El tercer componente esencial de la página web, es la Infraestructura para la generación de leads.  Los componentes que necesitará tener preconstruidos y listos para implementar con el objetivo de facilitar el proceso de convertir a esas visitas anónimas en leads sólidos, incluyen botones de llamada a la acción, plantillas, formularios y una herramienta de livechat o chatbot.

 

  • Integración de software para la gestión de leads

 

Examinaremos más de cerca este tema cuando lleguemos al Elemento Clave # 3 (el Stack Tecnología). En este punto nos enfocaremos en la integración directa entre la página web y dos plataformas de software esenciales.

El primero es tu software CRM (gestión de relaciones con el cliente). Y el segundo es tu software de automatización de marketing.

 

  • SEO Essentials en la página

 

Aunque este es un tema complejo, como mínimo hay que seguir el manual de las mejores prácticas de SEO, que incluyen:

    • El uso de palabras clave de destino en áreas clave de cualquier página (título de la página, URL, títulos H1 y H2)

    • Sistemas de enlace interno entre páginas de tu sitio

    • Y lo más importante, la presencia de contenido profundo y de calidad

 

  • Diseño responsive

 

A medida que se consume más y más contenido en dispositivos móviles, el diseño responsive (compatible con dispositivos móviles) se vuelve cada vez más importante. Trata de navegar en un sitio web donde tienes que hacer zoom o desplazarte para leer la información. ¿Cuánto tiempo vas a tardar en salir, para nunca volver?

Estos seis bloques no son el final. En cambio, son lo esencial. Si inviertes en atraer futuros clientes a tu sitio antes de haber trabajado todos estos elementos, no puedes esperar conseguir resultados. 

La mejora continua de tu sitio web será esencial. Y ese proceso debería comenzar con estos seis puntos: 

 

3/7: Stack de tecnología

Existen miles de herramientas de software de marketing y ventas, que abarcan desde SEO y optimización de páginas web hasta email marketing.

Stack de tecnología

Pero como estamos hablando de los elementos centrales de tu estrategia de marketing, vamos a recomendarte los tres elementos esenciales de software que vas a necesitar. Y estos son:

 

    1. CRM

    2. Automatización de marketing

    3. Analítica del sitio web

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CRM significa "Gestión de la relación con el cliente". Y en resumen, este software existe para mantener organizados los esfuerzos de ventas de tu empresa y hacer que tu equipo sea lo más eficiente posible.

En el corazón de tu CRM están los registros de contactos para clientes potenciales y clientes individuales. Dentro del registro de contacto de cualquier persona, puedes registrar llamadas y notas de reuniones, registrar datos como preferencias del cliente, cumpleaños, equipos deportivos favoritos, etc.

Un software CRM de calidad también te permitirá:

  1. Sincronizar tu software de correo electrónico para registrar automáticamente las comunicaciones hacia y desde los destinatarios
  2. Asignar cuentas y personas a profesionales de ventas específicos de tu equipo
  3. Crear listas de tareas con recordatorios automáticos para dar seguimiento a los clientes potenciales
  4. Rastrear la etapa del ciclo de vida de las Ofertas y Oportunidades
  5. Asignar valores, plazos y probabilidades de cierre de estas ofertas para obtener un pronóstico en tiempo real del valor de tu canal de ventas

 

Existen múltiples herramientas CRM enfocadas a dar solución a todos estos puntos: Hubspot, Salesforce, Pipedrive, Microsoft Dynamics, Netsuite e Infusionsoft...

Nosotros, y muchos de nuestros clientes, elegimos Hubspot debido a su simplicidad, asequibilidad, su interfaz de usuario diferencial y por la integración perfecta que tiene con su propio software de automatización de marketing.

 

  • Automatización de marketing

 

Un software de automatización de marketing de alta calidad te permite:

  1. Implementar fácilmente en la página web elementos para la generación de leads (plantillas para landing pages, CTA’s)
  2. Recopilar información específica sobre las visitas a la página web.
  3. Calificar y segmentar clientes potenciales basados ​​en su nivel de interacción con la página web y los tipos de contenidos que están viendo
  4. Enviar campañas de correo electrónico manuales y automáticas

Y mucho más


Al igual que con los CRM, hay bastantes plataformas de automatización de marketing para elegir. Algunos de los más populares incluyen Hubspot, Marketo, Pardot y ActOn.

Una vez más, en Sneakerlost somos usuarios de Hubspot. Desde nuestra perspectiva, Hubspot es el mejor en su clase y vale la pena cada céntimo invertido en él gracias a la valiosa información que pone a tu alcance.

 

  • Análisis web

 

La tercera y última pieza fundamental de su Technology Stack es tu software de análisis web.

A diferencia de los CRM y las herramientas de automatización de marketing, donde puede elegir razonablemente entre muchos, Google Analytics es la herramienta fundamental en esta categoría.

En caso de que no estés demasiado familiarizado, Google Analytics es una plataforma súper robusta y gratuita para analizar los datos de su sitio web. Lo usarás para saber:

  1. Cuánto tráfico está generando tu página web
  2. De dónde viene ese tráfico (fuentes)
  3. Qué páginas y tipos de contenido atraen a tus visitas
  4. A qué páginas acceden las visitas desde los motores de búsqueda.
  5. Cómo se mueven las visitas a través de tu página web y los caminos que toman antes de convertirse en clientes.

Y mucho más

La capacidad para interpretar la información proporcionada por Google Analytics tendrá un profundo impacto en las decisiones de marketing que tomes de forma regular.

 

4/7: Estrategia de contenido

Joe Pulizzi, autor y fundador del Content Marketing Institute y el hombre que realmente acuñó el término "marketing de contenidos", define el tema como:

"Un enfoque de marketing estratégico enfocado en crear y distribuir contenido valioso, relevante y consistente para atraer y retener una audiencia claramente definida y, en última instancia, para impulsar la acción rentable del cliente".

Estrategia de Contenido

En el marketing industrial está muy claro que el proceso para conseguir un cliente es largo, puede durar días, semanas, meses o incluso años. 

Según un estudio de Engineering360:

"El 62% por ciento de los profesionales técnicos esperan hasta, al menos, las etapas de Comparación y Evaluación del ciclo de compra para ponerse en contacto con un proveedor".

Esto nos dice tres cosas:

  1. Tus compradores recopilan información online, por su cuenta y durante todo el proceso de compra.
  2. No se preocupan por ti hasta que están seguros de que has visto y entendido los problemas a los que se enfrentan, y de que has resuelto estos problemas para otras compañías como ellos.
  3. Por lo tanto, el contenido de tu página web servirá como punto de partida a una conversación de ventas, real y humana.

 

A pesar de todo esto, la mayoría de los fabricantes llenan sus páginas web con, únicamente, información sobre ellos mismos: noticias de la compañía, comunicados de prensa, etc.

La palabra más importante en la definición de marketing de contenidos de Joe Pulizzi es " valiosa ".

Los mejores especialistas en marketing industrial adoptan sus roles como editores de contenido útil e ingenioso creando un valor significativo para sus clientes ideales.

El contenido valioso aborda directamente los desencadenantes de compra, los puntos débiles, los problemas comunes, los objetivos y los miedos de la audiencia objetivo.

Este contenido puede existir en muchas formas y tamaños, que incluyen:

  1. Artículos o publicaciones de blog
  2. Guías del comprador
  3. Ebooks
  4. Casos de estudio
  5. Videos
  6. Seminarios web
  7. Podcasts
  8. Calculadoras de ROI

Tu contenido también desempeña una variedad de roles a lo largo del proceso de Marketing y Ventas: 

  1. Genera conciencia frente a tus clientes ideales
  2. Responde a sus preguntas más comunes a medida que recopilan información sobre los problemas que intentan abordar y los objetivos que intentan lograr.
  3. Establece credibilidad para tu organización antes de ganarse el derecho a una conversación real
  4. Convierte a las visitas de la página web en clientes potenciales tangibles con nombres, números de teléfono y direcciones de correo electrónico.
  5. Genera confianza y cuida a esas personas en segundo plano después de que se hayan iniciado interacciones en vivo con tu equipo de ventas.
  6. Acelera el proceso de compra y mejora la tasa de cierre de tu equipo de ventas. 

Una vez que hayas adquirido el hábito de publicar constantemente ideas excepcionales y enfocadas para una audiencia específica, tu contenido encontrará de forma natural su camino en el mix de tu Marketing y Ventas y fortalecerá cada paso de tu proceso de desarrollo empresarial.

 

5/7: Generación de leads

Todos los puntos que hemos venido analizando nos conducen a uno de los puntos clave del negocio: la generación de leads

Generación de Lead

Desde mi punto de vista, hay tres formas de abordar este tema: 

  1. Inbound Marketing

  2. Outbound Marketing

  3. Medios de pago

Cada uno de estos tres enfoques tiene sentido en diferentes escenarios. Y a menudo una combinación de los tres es lo mejor para sacar el mayor jugo al proceso de compra industrial. Echemos un breve vistazo a cada uno:

 

  • Inbound Marketing

 

Con el Inbound marketing, desarrollaremos contenido para liderar, establecer la credibilidad de la página web y, a su vez, mostrarle a los motores de búsqueda que tu empresa es experta en temas relacionados.

Esta autoridad con Google aumenta tu posición en los SERP (páginas de resultados de motores de búsqueda), produciendo más tráfico en la página web (y clientes potenciales resultantes), entre las personas que buscan respuestas a preguntas que puedes abordar y soluciones a problemas que puedes resolver.

El Inbound Marketing el enfoque más sostenible, pero lleva tiempo en dar sus frutos.

 

  • Outbound Marketing

 

Con el Outbound Marketing, te concentrarás en el perfil de tu cliente ideal, crearás una lista ajustada de prospectos objetivo y perseguirás a cada uno directamente. Los elementos tácticos de una campaña outbound pueden incluir secuencias de correo electrónico parcialmente automatizadas, llamadas telefónicas estratégicamente programadas y email.

La clave del éxito, y el hilo conductor de estas tácticas, debería ser la entrega de contenido de valor para la audiencia. Cuando te enfocas en el cliente en lugar de en ti mismo, se abren más puertas, incluso si el destinatario de tu mensaje no está listo para la venta.

El Outbound puede producir resultados rápidamente si tu propuesta de valor es convincente para tus clientes objetivo. La desventaja es que no es tan sostenible como el Inbound Marketing. 

  • Medios de pago 

El panorama de los medios de pago está en continua evolución, con la incorporación de tecnologías cada vez más sofisticadas. Hemos llegado a un punto en el que podemos impactar a personas específicas con puestos o roles de trabajo específicos en compañías específicas.

Pero tienes que tener en mente que con este modelo de generación de lead, estás “alquilando temporalmente” el acceso a la audiencia a cambio de una tarifa.

Cuando expira tu tiempo o presupuesto, también lo hace tu visibilidad.

 

  • Combinación de medios inbound, outbound y de pago

 

El mejor enfoque para la generación de leads está, en la gran mayoría de las ocasiones, en la correcta combinación de los tres.

La creación de una maquinaría de Inbound marketing no sucede de la noche a la mañana. El Inbound requiere una base de contenido diferencial que aumente con el tiempo a medida que establece y aumenta la autoridad de tu página web. Por lo tanto, a corto plazo, es más que posible que tengas que generar resultados de una manera menos sostenible pero más controlada en el tiempo.

La adecuada combinación de estos tres enfoques, suele generar una curva de este tipo:

inbound + outbound + paid media 

6/7: Gestión del pipeline de ventas

Cierra los ojos por un minuto e imagina que has puesto en práctica los primeros cinco elementos básicos.

Has creado una potente infraestructura de marketing en la que ya tienes definido tu posicionamiento, tu página web, el stack de tecnología y la estrategia de contenido. Estás atrayendo e involucrando a las personas adecuadas de las empresas correctas a través de estrategias inteligentes de generación de clientes potenciales. Y como resultado a todo esto, tu cartera de ventas se está llenando de clientes potenciales correctamente cualificados.

Pipeline de ventas

En este momento, la mayoría de los vendedores se darán palmaditas en la espalda y dirán "Misión cumplida".

Pero los mejores especialistas en marketing saben que su trabajo no termina aquí.

La gestión del pipeline se refiere a lo que sucede después de que se genera el cliente potencial. Hay dos puntos a tener en cuenta en este apartado:

  1. Capacitación de ventas

  2. Lead nurturing

Vamos a definir y explorar cada uno.

 

  • Capacitación de ventas

 

La capacitación de ventas es el acto de equipar a tu equipo de ventas con los procesos, los datos y el contenido para optimizar su tiempo y administrar de manera más efectiva la cartera de ventas.

 

El primer componente de la capacitación de ventas son los procesos.

Los procesos se refieren al diseño de metodología para calificar e iniciar la comunicación con los clientes potenciales:

Cuando un nuevo cliente potencial completa un formulario en su sitio web, ¿quién será alertado?

  1. ¿A quién se le adjudicará ese lead?
  2. ¿Qué mensajes y comunicaciones se utilizarán?

Y antes de que eso suceda, ¿utilizaremos la automatización para calificar y segmentar previamente esta oportunidad?

Si bien el equipo de ventas tiene la responsabilidad de administrar físicamente el pipeline, el departamento de marketing debe ayudar a responder estas preguntas y diseñar los procesos. 

 

El segundo componente de la capacitación de ventas son los datos.

Imagina que una persona de tu equipo de ventas ha estado buscando activamente un cliente potencial específico durante meses.

Esta mañana, esa persona vuelve a visitar tu página web, lee algunos artículos del centro de recursos, descarga una guía, ve varios casos de estudios, visita tu página de "Solicitar un presupuesto" dos o tres veces, pero luego se va sin cerrar nada en concreto.

¿Cómo de valioso sería para esa persona de tu equipo de ventas recibir una alerta en tiempo real de todo lo que está sucediendo? 

La inteligencia disponible sobre el lead que proporciona tu software de análisis web y automatización de marketing puede ser increíblemente poderosa y altamente influyente para optimizar el día a día de tu equipo de ventas.

Hay muchas maneras de organizar y utilizar estos datos. Pero hacerlo requiere de alguien que entienda las herramientas y la gran cantidad de información que producen.

 

El tercer componente de la capacitación de ventas es el contenido.

Aquí, en el contexto de la capacitación de ventas, no solo estamos hablando de armar a tu equipo de ventas con las piezas correctas de contenido para mover clientes potenciales y oportunidades en el proceso de compra, sino también ayudarlos a aprender cómo usar físicamente el contenido en sus comunicaciones.

Imagina que una persona de tu equipo de ventas ha estado detrás de un lead durante semanas o incluso meses. Realizó una serie de llamadas telefónicas y envió varios emails. ¿Qué pasaría si después de la llamada, este profesional de ventas envía un breve email de seguimiento diciendo algo como esto:

“José, me alegro mucho de haber podido hablar hoy contigo. Creo que te resultará de mucho interés el enlace a un artículo que publicamos recientemente que ofrece una explicación más profunda de [insertar tema de la conversación]. Creo que ayudará a aclarar algunos puntos de nuestra conversación. ¡Hazme saber si tienes alguna pregunta!"

 

¿Y si sustituyéramos este tipo de mensajes de nuestro equipo de ventas ...

"Hola, Jose. Simplemente quería verificar si has decidido con qué solución avanzar ".

Con uno como este ...

“Jose, estaba pensando en tu desafío y quería compartir estos dos casos de estudio donde nuestros clientes tenían problemas similares.

Pensé que podrían ayudarte a enfocar un poco mejor la opción que estamos valorando

 

Las personas del equipo de ventas son comunicadores.

Y es nuestro trabajo ayudar a que las ventas se comuniquen mejor, para optimizar su tiempo y entregar los mensajes más adecuados para su audiencia.

  • Lead Nurturing

Independientemente del tamaño de tu equipo de ventas, solo tendrán un límite en el número de personas que pueden atender cada día

Pero a medida que vamos generando más oportunidades, la organización necesita:

  1. Estar presentes en el top of mind de los clientes potenciales actuales y anteriores.
  2. Incrementar la confianza en la experiencia de tu empresa
  3. Cuando llega el momento cerrar la oportunidad de forma ágil y contundente

Aquí es donde entra en juego el lead nurturing, la otra parte en la gestión del pipeline

El Lead Nurturing es un proceso lento y constante con el que conseguirás establecer un papel en la mente de tus oportunidades y clientes.

Esto significa crear puntos de contacto valiosos y consistentes con tus contactos que no atasquen a tu equipo de ventas en el proceso.

El correo electrónico servirá como el  vehículo principal para el lead nurturing: 

Primero, con correos electrónicos programados regularmente a segmentos definidos, como newsletters mensuales. Estos correos electrónicos deben usarse para entregar de manera proactiva (y consistente) contenido de alto valor a tu base de datos de contactos.

El segundo tipo de correo electrónico serán los workflows.

Estas series de correos electrónicos se activan por alguna acción o evento predefinido que un cliente potencial específico realiza en tu página web.

Por ejemplo, una descarga de un guía podría desencadenar una campaña de goteo de tres a cuatro correos electrónicos que ofrece algunos artículos relacionados y casos de estudio a lo largo de dos semanas.

O tal vez, cuando un cliente potencial calificado por ventas no ha regresado a tu página web en más de un mes, se le lanza automáticamente una campaña de reenganche por email.

Los correos electrónicos de Lead Nurturing deben centrarse casi exclusivamente en crear valor. Por lo general, se entregarán sin pedir nada a cambio. Son parte del juego más largo: generar confianza y posicionarte en la mente de tus clientes potenciales.

 

7/7: Análisis de los datos

Hace mucho tiempo ya, medir los resultados de marketing consistía en realizar un seguimiento de las impresiones y el alcance. ¿Cuántas personas nos están viendo?

Pero hoy en día estamos ante un mundo diferente en el que disponemos de un gran número de datos. La clave es descubrir cómo aprovecharlos.

Data Analysis

Esto significa analizar e interpretar los datos para descubrir ideas clave, difundir la información más importante a nuestros equipos de ventas y, junto con ellos, utilizarlos para guiar la mejora continua de nuestras estrategias de desarrollo empresarial.

Según un estudio sobre la alineación de marketing y ventas realizado por la empresa de software Marketo, entre empresas con equipos de marketing y ventas bien alineados, "existe un 67% más de probabilidad de que los leads generados por marketing se cierren ".

Entonces, ¿cómo hacer para que las ventas y el marketing estén al día? ¿Cómo se crea un entorno en el que exista un diálogo bidireccional entre estos equipos?

La recomendación es simple:

Convoca a tu equipo a la primera reunión de alineación de marketing y ventas (después convócala mensualmente).

Una vez al mes, durante 60 minutos, tus equipos de Marketing y Ventas deben reunirse en el mismo lugar al mismo tiempo con la misma agenda.

Tu equipo de ventas deberá traer una lista de Oportunidades abiertas y recientemente cerradas, desglosadas por estado (activo, cerrado-ganado y cerrado-perdido) y deberá responder las siguientes preguntas: 

  1. ¿Qué oportunidades son ideales (y por qué)?
  2. ¿Cómo están alineadas las características de esas empresas y profesionales con tu cuenta ideal?
  3. ¿Qué oportunidades no se cerraron y qué se interpuso en el camino? (¿Ajuste incorrecto? ¿ Precio? ¿Mejores ofertas de la competencia?)

El equipo de marketing, por su parte, deberá traer una lista de clientes potenciales generados desde la última reunión, y deberá responder a una serie de preguntas:

  1. ¿Qué características comunes existen entre los leads generados recientemente?
  2. ¿Qué tipo de contenido consumieron?
  3. ¿Qué palabras clave parecen haber buscado en Google antes de llegar?
  4. Por otro lado, ¿cuáles son los hilos comunes que existen entre los clientes potenciales no cualificados?
  5. ¿Qué contenido ha atraído a las personas equivocadas (y a su vez han hecho perder el valioso tiempo de nuestro equipo)?

El marketing puede mejorar esta discusión al proporcionar ideas como:

  1. ¿Qué páginas de tu página web atraen más tráfico?
  2. ¿Cómo es tu porcentaje de rebote?
  3. ¿Cómo es tu porcentaje de conversión a lead? 

Un lugar para el intercambio de datos bidireccional logra tres cosas:

Primero, establece un diálogo que fomentará una buena relación entre tus equipos de Marketing y Ventas.

En segundo lugar, demuestra al equipo de ventas que Marketing está allí para apoyarlos.

Y en tercer lugar, estas reuniones proporcionan información muy valiosa que tendrá gran impacto en la estrategia conjunta de desarrollo empresarial.

 

Cuando comiences con el trabajo duro para mejorar los Siete Elementos Clave en tu organización, ten en cuenta que las cosas pueden parecer duras al principio. El cambio no sucederá de la noche a la mañana.

Si tu empresa es un fabricante mediano o una organización del sector industrial B2B, y consideras que podemos ayudarte en este camino, no dudes en solicitar una consulta

Topics: Marketing Industrial

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