En la mayoría de las empresas del sector industrial la relación entre el departamento de marketing y ventas es fría y resulta raro que estén trabajando con unos objetivos comunes. Es como si se hubiera construido un gran muro entre ellos y cada uno mirara para su lado.
Marketing (ya sea una persona, un pequeño departamento o una agencia) hace lo suyo, y ventas hace lo suyo. Cada uno tiene sus propios objetivos, responsabilidades y actividades a ejecutar. Pero, ¿no resultaría mucho más eficiente trabajar juntos?
En última instancia, su objetivo final es el mismo: generar ingresos para las organizaciones en las que trabajan. Juntando sus cerebros, experiencias y habilidades, todo sería mucho más efectivo.
Según un estudio realizado por Marketo, en empresas cuyos departamentos de marketing y ventas están alineados:
Entonces, ¿qué te parece si tomamos una serie de medidas para empezar a favorecer la alineación entre marketing y ventas? ¡Vamos allá!
Enfocarse en las ventas de mayor margen y en los clientes adecuados será uno de los principales objetivos comunes de esta nueva “unidad” de negocio colaborativo.
Esto significa que los objetivos de ingresos son una responsabilidad conjunta. El marketing no solo necesita generar oportunidades cualificadas, sino que también debe apoyar a ventas para que las traigan a casa.
Marketing y Ventas deben ponerse de acuerdo sobre cómo es una cuenta ideal y de quién hay que ganarse la atención y confianza dentro de esas organizaciones.
Si reúnes a tus mejores profesionales de ventas y les preguntas cómo describirían lo que hace tu empresa, para quién, los problemas que resuelve y qué los diferencia, ¿crees que sus respuestas serían coherentes?
¿Cuánto se parecerían esos comentarios a tus mensajes de marketing: tu sitio web, en materiales impresos, en tu publicidad y otros medios?
En términos generales, el marketing crea visibilidad, capta la atención a través de mensajes convincentes y genera clientes potenciales. Luego, Ventas inicia el diálogo humano, desarrolla el lead y lo cierra.
Pero estos roles se han desdibujado en un entorno de desarrollo empresarial cada vez más digital .
Los equipos de ventas y marketing bien alineados tendrán que definir sus responsabilidades, para que preguntas como estas no queden sin respuesta:
La comunicación siempre será clave. Esto significa definir procesos para compartir ideas, comentarios y datos sobre clientes potenciales abiertos y oportunidades. También significa establecer un tiempo y lugar consistentes para que este diálogo se desarrolle.
Entonces, ¿cómo nos ponemos en movimiento?
El primer paso es muy simple: convoca tu primera reunión mensual de alineación de marketing y ventas.
Una vez al mes durante 60 minutos, tus equipos de Marketing y Ventas se reunirán en el mismo lugar, al mismo tiempo, con la misma agenda.
Ya sea de manera presencial o usando Zoom, GoToMeeting, Hangouts o cualquier otra herramienta de videoconferencia, estas reuniones recurrentes servirán como sesiones de diálogo abierto consistentes entre las dos partes.
Como alguien dijo alguna vez, hablando se entiende la gente. ¡Empieza a derribar ese muro ya y disfruta de los resultados!
Si quieres avanzar sobre las claves del marketing industrial, hemos desarrollado en un artículo extenso, las que consideramos las 7 claves del marketing industrial y cómo abordarlas para conseguir los resultados que buscas.