Alineación de marketing y ventas en el sector industrial 🙈🙉🙊

En la mayoría de las empresas del sector industrial la relación entre el departamento de marketing y ventas es fría y resulta raro que estén trabajando con unos objetivos comunes. Es como si se hubiera construido un gran muro entre ellos y cada uno mirara para su lado.

Marketing (ya sea una persona, un pequeño departamento o una agencia) hace lo suyo, y ventas hace lo suyo. Cada uno tiene sus propios objetivos, responsabilidades y actividades a ejecutar. Pero, ¿no resultaría mucho más eficiente trabajar juntos?

En última instancia, su objetivo final es el mismo: generar ingresos para las organizaciones en las que trabajan. Juntando sus cerebros, experiencias y habilidades, todo sería mucho más efectivo.

Según un estudio realizado por Marketo, en empresas cuyos departamentos de marketing y ventas están alineados:

• Hay una "67% más de probabilidad de que los leads generados por marketing se cierren"
• La tasa de leads de marketing aceptados por ventas se incrementa en un 108%
• Los leads generados por marketing contribuyen en un 209% más en el incremento de los ingresos

Entonces, ¿qué te parece si tomamos una serie de medidas para empezar a favorecer la alineación entre marketing y ventas?  ¡Vamos allá!

1. Compartir los mismos objetivos

Enfocarse en las ventas de mayor margen y en los clientes adecuados será uno de los principales objetivos comunes de esta nueva “unidad” de negocio colaborativo.

Esto significa que los objetivos de ingresos son una responsabilidad conjunta. El marketing no solo necesita generar oportunidades cualificadas, sino que también debe apoyar a ventas para que las traigan a casa.

2. Definir y documentar “el cliente ideal”

Marketing y Ventas deben ponerse de acuerdo sobre cómo es una cuenta ideal y de quién hay que ganarse la atención y confianza dentro de esas organizaciones.

3. Crear un mensaje consistente

Si reúnes a tus mejores profesionales de ventas y les preguntas cómo describirían lo que hace tu empresa, para quién, los problemas que resuelve y qué los diferencia, ¿crees que sus respuestas serían coherentes?

¿Cuánto se parecerían esos comentarios a tus mensajes de marketing: tu sitio web, en materiales impresos, en tu publicidad y otros medios?

4. Definir muy bien las responsabilidades

En términos generales, el marketing crea visibilidad, capta la atención a través de mensajes convincentes y genera clientes potenciales. Luego, Ventas inicia el diálogo humano, desarrolla el lead y lo cierra.

Pero estos roles se han desdibujado en un entorno de desarrollo empresarial cada vez más digital .

Los equipos de ventas y marketing bien alineados tendrán que definir sus responsabilidades, para que preguntas como estas no queden sin respuesta:

• ¿Quién será el responsable de cualificar a los clientes potenciales y con qué criterios?
• ¿Cómo se abordarán los leads recién generados? ¿Mediante correos electrónicos automáticos? ¿A través de llamadas?
• ¿Qué mensajes se usarán?
• ¿Cómo será el alcance?
• ¿Quién será el responsable de la cualificación de leads antes de pasarlos a ventas?
• ¿Qué contenido de valor puede apoyar el proceso de ventas? ¿Quién lo creará? ¿Dónde estará y cómo se distribuirá a los clientes potenciales y a los clientes ya existentes?
• ¿Qué KPI´s se utilizarán para medir el éxito? ¿Quién será el responsable de informar sobre cada uno de ellos?

5. El diálogo bidireccional es la norma

La comunicación siempre será clave. Esto significa definir procesos para compartir ideas, comentarios y datos sobre clientes potenciales abiertos y oportunidades. También significa establecer un tiempo y lugar consistentes para que este diálogo se desarrolle.

¿Cómo comenzar a derribar el muro?

Entonces, ¿cómo nos ponemos en movimiento?

El primer paso es muy simple: convoca tu primera reunión mensual de alineación de marketing y ventas.

Una vez al mes durante 60 minutos, tus equipos de Marketing y Ventas se reunirán en el mismo lugar, al mismo tiempo, con la misma agenda.

Ya sea de manera presencial o usando Zoom, GoToMeeting, Hangouts o cualquier otra herramienta de videoconferencia, estas reuniones recurrentes servirán como sesiones de diálogo abierto consistentes entre las dos partes.

Esta puede ser la agenda de la reunión:

1. Revisar y discutir las oportunidades abiertas y cerradas (10 minutos)
   ¿Qué oportunidades se han cerrado como clientes durante el último mes?¿Cuál fue el valor del acuerdo (y / o LTV esperado)? ¿Cuáles no se cerraron y por qué? ¿Fue por el precio? ¿La competencia tiene ofertas más atractivas? ¿Qué oportunidades están abiertas aún? ¿Qué obstáculos impiden su avance?
2. Revisar y analizar nuevos clientes potenciales (10 minutos):
   Entre los clientes potenciales generados por marketing durante el último mes, ¿Cómo están de cerca con el cliente ideal?, ¿Qué se está haciendo para involucrar a esos clientes potenciales en la conversación? ¿Qué obstáculos impiden que se produzca la conversión?
3. Priorizar y ajustar (30 minutos)
   ¿Qué ajustes deben realizarse en tus estrategias de generación y desarrollo de leads en los próximos 30 días? ¿Qué oportunidades deben recibir atención especial? ¿Cuál debería quedar en un segundo plano?
4. Asignar responsabilidades y continuar (10 minutos)
   Específicamente, ¿qué hará Marketing para ayudar a Ventas durante el próximo mes? ¿Y viceversa? ¿Quién será responsable de qué? ¿Qué resultados vamos a lograr juntos antes de la reunión del próximo mes? ¿Y qué actividades se habrán iniciado para apoyarlos?

Como alguien dijo alguna vez, hablando se entiende la gente. ¡Empieza a derribar ese muro ya y disfruta de los resultados!

Si quieres avanzar sobre las claves del marketing industrial, hemos desarrollado en un artículo extenso, las que consideramos las 7 claves del marketing industrial y cómo abordarlas para conseguir los resultados que buscas.