Alineaci贸n de marketing y ventas en el sector industrial 馃檲馃檳馃檴

Posted by Nacho Vizan on 18-sep-2019 13:44:03
Marketing Industrial

En la mayor铆a de las empresas del sector industrial la relaci贸n entre el departamento de marketing y ventas es fr铆a y resulta raro que est茅n trabajando con unos objetivos comunes. Es como si se hubiera construido un gran muro entre ellos y cada uno mirara para su lado.

Marketing (ya sea una persona, un peque帽o departamento o una agencia) hace lo suyo, y ventas hace lo suyo. Cada uno tiene sus propios objetivos, responsabilidades y actividades a ejecutar. Pero, 驴no resultar铆a mucho m谩s eficiente trabajar juntos?

En 煤ltima instancia, su objetivo final es el mismo: generar ingresos para las organizaciones en las que trabajan. Juntando sus cerebros, experiencias y habilidades, todo ser铆a mucho m谩s efectivo.

Seg煤n un estudio realizado por Marketo, en empresas cuyos departamentos de marketing y ventas est谩n alineados:

  • Hay una "67% m谩s de probabilidad de que los leads generados por marketing se cierren"
  • La tasa de leads de marketing aceptados por ventas se incrementa en un 108%
  • Los leads generados por marketing contribuyen en un 209% m谩s en el incremento de los ingresos

Entonces, 驴qu茅 te parece si tomamos una serie de medidas para empezar a favorecer la alineaci贸n entre marketing y ventas?  隆Vamos all谩!

 

1. Compartir los mismos objetivos

Enfocarse en las ventas de mayor margen y en los clientes adecuados ser谩 uno de los principales objetivos comunes de esta nueva 鈥渦nidad鈥 de negocio colaborativo.

Esto significa que los objetivos de ingresos son una responsabilidad conjunta. El marketing no solo necesita generar oportunidades cualificadas, sino que tambi茅n debe apoyar a ventas para que las traigan a casa.

 

2. Definir y documentar 鈥渆l cliente ideal鈥

Marketing y Ventas deben ponerse de acuerdo sobre c贸mo es una cuenta ideal y de qui茅n hay que ganarse la atenci贸n y confianza dentro de esas organizaciones.

 

3. Crear un mensaje consistente

Si re煤nes a tus mejores profesionales de ventas y les preguntas c贸mo describir铆an lo que hace tu empresa, para qui茅n, los problemas que resuelve y qu茅 los diferencia, 驴crees que sus respuestas ser铆an coherentes?

驴Cu谩nto se parecer铆an esos comentarios a tus mensajes de marketing: tu sitio web, en materiales impresos, en tu publicidad y otros medios?

 

4. Definir muy bien las responsabilidades

En t茅rminos generales, el marketing crea visibilidad, capta la atenci贸n a trav茅s de mensajes convincentes y genera clientes potenciales. Luego, Ventas inicia el di谩logo humano, desarrolla el lead y lo cierra.

Pero estos roles se han desdibujado en un entorno de desarrollo empresarial cada vez m谩s digital .

Los equipos de ventas y marketing bien alineados tendr谩n que definir sus responsabilidades, para que preguntas como estas no queden sin respuesta:

  • 驴Qui茅n ser谩 el responsable de cualificar a los clientes potenciales y con qu茅 criterios?
  • 驴C贸mo se abordar谩n los leads reci茅n generados? 驴Mediante correos electr贸nicos autom谩ticos? 驴A trav茅s de llamadas?
  • 驴Qu茅 mensajes se usar谩n?
  • 驴C贸mo ser谩 el alcance?
  • 驴Qui茅n ser谩 el responsable de la cualificaci贸n de leads antes de pasarlos a ventas?
  • 驴Qu茅 contenido de valor puede apoyar el proceso de ventas? 驴Qui茅n lo crear谩? 驴D贸nde estar谩 y c贸mo se distribuir谩 a los clientes potenciales y a los clientes ya existentes?
  • 驴Qu茅 KPI麓s se utilizar谩n para medir el 茅xito? 驴Qui茅n ser谩 el responsable de informar sobre cada uno de ellos?

 

5. El di谩logo bidireccional es la norma

La comunicaci贸n siempre ser谩 clave. Esto significa definir procesos para compartir ideas, comentarios y datos sobre clientes potenciales abiertos y oportunidades. Tambi茅n significa establecer un tiempo y lugar consistentes para que este di谩logo se desarrolle.

 

驴C贸mo comenzar a derribar el muro?

Entonces, 驴c贸mo nos ponemos en movimiento?

El primer paso es muy simple: convoca tu primera reuni贸n mensual de alineaci贸n de marketing y ventas.

Una vez al mes durante 60 minutos, tus equipos de Marketing y Ventas se reunir谩n en el mismo lugar, al mismo tiempo, con la misma agenda.

Ya sea de manera presencial o usando Zoom, GoToMeeting, Hangouts o cualquier otra herramienta de videoconferencia, estas reuniones recurrentes servir谩n como sesiones de di谩logo abierto consistentes entre las dos partes.

Esta puede ser la agenda de la reuni贸n:
  1. Revisar y discutir las oportunidades abiertas y cerradas (10 minutos)
    驴Qu茅 oportunidades se han cerrado como clientes durante el 煤ltimo mes?驴Cu谩l fue el valor del acuerdo (y / o LTV esperado)? 驴Cu谩les no se cerraron y por qu茅? 驴Fue por el precio? 驴La competencia tiene ofertas m谩s atractivas? 驴Qu茅 oportunidades est谩n abiertas a煤n? 驴Qu茅 obst谩culos impiden su avance?
  2. Revisar y analizar nuevos clientes potenciales (10 minutos):
    Entre los clientes potenciales generados por marketing durante el 煤ltimo mes, 驴C贸mo est谩n de cerca con el cliente ideal?, 驴Qu茅 se est谩 haciendo para involucrar a esos clientes potenciales en la conversaci贸n? 驴Qu茅 obst谩culos impiden que se produzca la conversi贸n?
  3. Priorizar y ajustar (30 minutos)
    驴Qu茅 ajustes deben realizarse en tus estrategias de generaci贸n y desarrollo de leads en los pr贸ximos 30 d铆as? 驴Qu茅 oportunidades deben recibir atenci贸n especial? 驴Cu谩l deber铆a quedar en un segundo plano?
  4. Asignar responsabilidades y continuar (10 minutos)
    Espec铆ficamente, 驴qu茅 har谩 Marketing para ayudar a Ventas durante el pr贸ximo mes? 驴Y viceversa? 驴Qui茅n ser谩 responsable de qu茅? 驴Qu茅 resultados vamos a lograr juntos antes de la reuni贸n del pr贸ximo mes? 驴Y qu茅 actividades se habr谩n iniciado para apoyarlos?

Como alguien dijo alguna vez, hablando se entiende la gente. 隆Empieza a derribar ese muro ya y disfruta de los resultados!

Si quieres avanzar sobre las claves del marketing industrial, hemos desarrollado en un art铆culo extenso, las que consideramos las 7 claves del marketing industrial y c贸mo abordarlas para conseguir los resultados que buscas.

 

Topics: Sector Industrial

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