Ocho gráficos  que muestran cómo la COVID-19 ha cambiado las ventas B2B para siempre

La pandemia de COVID-19 obligó a los compradores y vendedores B2B a digitalizarse de manera masiva. Lo que comenzó como una respuesta a la crisis ahora se ha convertido en la próxima normalidad, con grandes implicaciones sobre cómo los compradores y vendedores harán negocios en el futuro.
Una investigación reciente de McKinsey sobre el comportamiento de los tomadores de decisiones a nivel mundial en todas las industrias desde que comenzó la crisis revela que el gran cambio digital está aquí para quedarse.

 

Tanto los compradores como los vendedores B2B prefieren la nueva realidad digital

Más de las tres cuartas partes de los compradores y vendedores dicen que ahora prefieren el autoservicio digital y el compromiso humano remoto a las interacciones cara a cara, un sentimiento que se ha intensificado constantemente incluso después de que terminaron los cierres.
La seguridad es una de las razones, por supuesto. Pero las interacciones remotas y de autoservicio han facilitado a los compradores obtener información, realizar pedidos y organizar el servicio, y los clientes han disfrutado de esa velocidad y conveniencia. Solo alrededor del 20 por ciento de los compradores B2B dicen que esperan volver a las ventas en persona, incluso en sectores donde los modelos de ventas de campo han dominado tradicionalmente, como los productos farmacéuticos y médicos.

 

Gráfico 1

La mayoría de las interacciones de los vendedores B2B se han trasladado a remoto o digital…

Forma actual de interactuar con los representantes de ventas de los proveedores durante las diferentes etapas

% de encuestados

Ventas B2B en remoto o digital

 

…y eso es exactamente lo que quieren los clientes

 

Grafico1-2

Lejos de ser un fenómeno local, el cambio a la participación digital y remota ha sido adoptado por tomadores de decisiones en todos los países encuestados en todo el mundo. Los líderes de ventas B2B han dejado de ser "forzados" a adoptar lo digital en reacción a los cierres generalizados en las primeras etapas de COVID-19 para una creciente convicción de que lo digital es el camino a seguir.

 

Gráfico 2

La creencia en la eficacia de lo digital sigue creciendo

Efectividad del nuevo modelo de ventas para llegar y atender a los clientes

% de encuestados

La eficacia de lo digital sigue creciendo

 

Los clientes están comprando grandes cantidades online...

La señal más notable de que las ventas digitales han alcanzado la mayoría de edad es la comodidad que muestran los compradores B2B en la realización de nuevas grandes compras y nuevos pedidos online. La sabiduría predominante solía ser que el comercio electrónico se centró principalmente en artículos de menor precio y piezas de rápido movimiento. Ya no es así. Notablemente, el 70 por ciento de los tomadores de decisiones de B2B dicen que están abiertos a hacer nuevas compras en modo remoto o de autoservicio, superiores a $50 000 y el 27 por ciento gastaría más de $500 000.

 

Gráfico 3

Los compradores están dispuestos a gastar más utilizando servicios en remoto o de autoservicio

Valor máximo de pedido que compraría a través del autoservicio digital end-to-end y  las interacciones humanas remotas para un nuevo producto o servicio

% de encuestadosIncremento del gasto en las ventas en remoto

 

…y el remoto también está funcionando para el prospecting

Los tomadores de decisiones B2B a nivel mundial dicen que la venta en línea y remota es tan efectiva como el compromiso personal, o incluso más, y no solo están hablando de vender a clientes potenciales. Los vendedores también creen que el prospecting digital es tan eficaz como las reuniones en persona para conectarse con los clientes existentes.

Gráfico 4

La participación remota apoya con éxito tanto la venta como el prospecting

Efectividad del nuevo modelo de ventas para llegar y atender a los clientes

% de encuestados

exito del prospecting a través de las ventas remotas

 

Dos estrellas emergentes: video y chat en vivo

Con el cambio masivo a digital como resultado de la COVID-19, el video y el chat en vivo han surgido como los canales predominantes para interactuar y cerrar ventas con clientes B2B, mientras que en persona las reuniones y las actividades de ventas relacionadas se han reducido de forma vertiginosa.

Gráfico 5

La mayoría de las empresas B2B han cambiado su modelo de comercialización del tradicional…

Modelo de ventas de lanzamiento al mercado durante la COVID-19

% de encuestados

Cambio de modelo de comercialización B2b

 

 

…a digital, con una gran dependencia del video y el chat online

video y chat online

 

La cantidad de ingresos generados por las interacciones relacionadas con el video ha aumentado un 69 por ciento desde abril de 2020. Juntos, el comercio electrónico y las videoconferencias ahora representan el 43 por ciento de todos los ingresos, más que cualquier otro canal. Los clientes también dejaron en claro que, dada la opción, prefieren el video al teléfono.

 

Gráfico 6

Los canales no tradicionales, en particular los videos, generan la mayor parte de los ingresos…

Ventas de lanzamiento al mercado durante la COVID-19

% de encuestados

los videos generan la mayor parte de los ingresos

 

…y prefieren por teléfono en todos los casos

Preferencia por video (ej.: Zoom, WebEx, Teams) por encima del teléfono en diferentes situaciones

% de encuestados

Recurso 17   Muy útil               Recurso 19  Neutral              Recurso 20  Poco útil

 

zoom webex teams

 

El futuro es digital y optimista…

Según los encuestados, es probable que estos patrones inducidos por la pandemia se vuelvan permanentes.
Cerca de nueve de cada diez directivos dicen que las nuevas prácticas de ventas comerciales y de comercialización serán un
accesorio a lo largo de 2021 y posiblemente más allá.

 

Gráfico 7

Las empresas esperan que los cambios se mantengan

Probabilidad de mantener nuevos modelos de mercado más de 12 meses

% de encuestados

evolución nuevos modelos de mercado

…con el aumento del gasto B2B

El sentimiento también sigue siendo optimista para un porcentaje significativo de directivos. Ese optimismo se refleja en una mayoría que cita planes plurianuales para aumentar el gasto o el mantenimiento de opex y capex.

 

Gráfico 8

Un número significativo de tomadores de decisiones en todas las industrias espera que el gasto de capital y el opex aumenten

Cambio esperado en inversiones de capex y opex en la industria durante los próximos 5 años debido a la COVID-19

% de encuestados

estimación de aumento del gasto de capital y opex

 

Informe "Los ocho gráficos que muestran cómo la COVID-19 ha cambiado las ventas B2B para siempre"

Este nuevo análisis lo deja claro: en las ventas B2B, lo digital es es la ola que hay que surfear para avanzar poder avanzar hacia un futuro más prometedor.

Rellena el siguiente formulario y descarga el informe de McKinsey & Company