pipeline de ventas

Te contamos cómo gestionar el Pipeline de Ventas

Bernardo Serrano
31 de marzo de 2020


El pipeline de ventas, también conocido como embudo de ventas, es el motor de cualquier proceso comercial. Se trata de un sistema pensado para crear oportunidades comerciales de calidad que los equipos de ventas puedan convertir en clientes reales.

Se trata de un conjunto de acciones que los comerciales realizan para convertir las oportunidades de venta o leads en clientes. Agrupa todas las oportunidades de negocio que distribuyen a lo largo de cada una de las fases del ciclo comercial y ofrece diferentes medidas de capacitación de ventas, permitiendo que los procesos se lleven a cabo de una forma estandarizada y optimizada.


Una buena gestión de pipeline de ventas se traduce en un mayor conocimiento sobre el estado y avance de todas las oportunidades de negocio y ofrece herramientas para saber cómo gestionar cada uno de esos leads. Lo que, sin lugar a dudas, permite aumentar las ventas.


En este post te contamos los tres pasos más importante para gestionarlo: el diseño del embudo de ventas,  alinear los objetivos del equipo de marketing y ventas y análisis preciso de los datos.

Diseño de embudo de ventas

El primer paso para la gestión efectiva de un pipeline de ventas es detectar cuál es el proceso mental que sigue el cliente o el buyer’s journey. Para ello, tenemos que tener en cuenta cuál es el camino que sigue un cliente potencial desde que se encuentra por primera vez con nuestro producto o servicio hasta que se produce la venta. 

 

Para ello, crearemos lo que se conoce como un embudo de ventas o funnel. Un diseño dividido en fases según el punto del ciclo de ventas en el que se encuentre nuestro cliente potencial. El objetivo, es poder detectar cuáles son las acciones y pasos a seguir para conseguir que este avance por las fases hasta llegar al objetivo final, la conversión.

 

La estructura del funnel de ventas se divide en tres partes:

 

  1. Atracción o tráfico: Es la parte más ancha del embudo, el comienzo. Es el momento en el que se inicia el ciclo del cliente y donde tenemos que hacer un mayor esfuerzo para atraer a la mayor cantidad de usuarios. 
  2. Consideración o contactos: También conocidos como leads, son los usuarios que se interesan en nuestro producto y servicio. En este punto es donde se define cuáles de los usuarios se convierten en clientes y cuáles no.
  3. Decisión o ventas: El segmento final, el punto en el que se logra la venta y los nuevos clientes.

 

Alinear los objetivos del equipo de marketing y ventas

El objetivo de toda la empresa ha de ser obtener la mayores tasas de conversión posibles. Los equipos de marketing trabajan para crear el mejor pipeline de ventas con lead cualificados y de calidad pero para ello necesitan una comunicación fluida y trabajar conjuntamente los siguientes aspectos:

  1. Cualificación de leads: Si ambos equipos trabajan juntos pueden detectar mejor los criterios que califican una buena oportunidad de venta.

  2. Generación de leads: No todos los contactos que entran en tu funnel están preparados para tomar una decisión de compra y pueden bloquear oportunidades de mejor calidad. Son estos lo que tienen que ser incluidos en el programa de lead nurturing diseñado por los equipos de marketing y de ventas que cualifiquen esta oportunidad y la preparen para poder lograr la conversión más adelante.

 

Análisis preciso de los datos

 

La clave de la gestión de un buen pipeline de ventas para por una gran labor analítica. Lo mejor de establecer unas fases y procesos estandarizados es que podemos obtener datos precisos sobre qué es lo que está funcionando y qué no, lo que permite aplicar mejoras.

 

Estos son algunos de los datos más importantes que puedes analizar:

  1. Tasas de conversión en cada fase del pipeline de ventas: Puedes incluso hacer mediciones en función de diferentes acciones o canales de atracción para detectar qué funciona mejor.
  2. Conversión de leads en clientes: El número actual de leads que finalizan el ciclo de ventas completo.
  3. Duración de cada fase del embudo de ventas: Esto nos permite detectar si hay atascamientos en ciertas partes de proceso e implementar cambios y mejoras.



La gestión de un buen pipeline de ventas pasa por una gran labor de investigación previa que nos permita desarrollar un conjunto de acciones e indicadores para calificar nuestros leads. Posteriormente, todo el equipos de ventas y marketing de la empresa han de trabajar de forma conjunta para aplicar estos procesos. Para finalizar, el análisis nos permite detectar mejoras que sin duda ayudarán a ir mejorando el ciclo de ventas.

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