Modelo de atribución multi-touch Hubspot

Analizamos el modelo de atribución Multi-Touch de Hubspot

Nacho Vizan
17 de agosto de 2020


¿Te preocupa cómo acreditar el rendimiento del trabajo que realizas? Un buen informe del modelo de atribución va a permitirte visualizar el pensamiento que hay detrás de las decisiones comerciales y de marketing que tomas. Este tipo de informes no solo te va a permitir defender las decisiones que estás tomando, si no que te ayudará a aumentar tu presupuesto gracias a que vas a poder mostrar con datos el esfuerzo y los resultados de tu trabajo. Los equipos directivos revisan constantemente los presupuestos y necesitan asegurarse de que están destinando los recursos adecuados a las áreas de la organización que están funcionando mejor. Lo más probable es que, en este reparto, se asignen recursos adicionales a los equipos capaces de mostrar mejor el valor que están aportando al negocio y, de alguna forma con ello, lo necesarios que son para la empresa. HubSpot ha dado mucha importancia a este modelo de reporting, cada vez más importante a la hora de presentar los informes. 

La atribución juega un papel clave para los equipos de marketing. Antiguamente, los especialistas en marketing trabajaban únicamente la primera o la última interacción como base para empezar a montar sus modelos de métricas y análisis del ROI. Hoy en día, los especialistas en marketing necesitan visualizar todos los puntos de contacto que ayudaron a cerrar una venta en particular o ayudaron a crear un nuevo contacto. 

Para ayudarnos con esto, HubSpot ha creado dos tipos de informes de atribución multi-touch: atribución de ingresos multi-touch y atribución de contacto multi-touch. Estos informes nos ayudarán a defender el rendimiento de nuestro equipo, a defender la inversión de nuestras iniciativas y a seguir creciendo. 

Los informes de atribución multi-touch de HubSpot se basan en los siguientes puntos de contacto:

  • Primera interacción.
  • Creación de leads.
  • Creación de deals. 
  • Contratos cerrados.

Los puntos de contacto que se dan entre estos cuatros puntos, se clasifican como "intermedios".

 

Atribución de ingresos Multi-Touch

Los informes de atribución de ingresos multi-touch muestran el resumen de todos los puntos de contacto que influyeron en el cierre de un contrato según la fuente de interacción, el tipo de contenido, el tipo de deal, la campaña y otras dimensiones.

Para poder hacer este tipo de informes con Hubspot necesitas:

  • Licencia de Marketing Hub Enterprise
  • Funcionalidad de informes personalizados de HubSpot
  • Sales Hub. En particular la función de deals, porque deberás asociarlos con los contactos para poder reflejarlos en los informes con el importe de ese deal; No es necesaria la versión de pago  de Sales Hub

Hay varios modelos disponibles basados en la forma en la que tu empresa prefiere repartir el presupuesto. 

Los modelos disponibles son:

  • Primera interacción
  • Última interacción
  • Lineal
  • Full path
  • En forma de U
  • En forma de W

Atribución de ingresos Multi-touch

Los informes de atribución de ingresos multi-touch te ayudarán a tener una visión integral de lo que está ocurriendo, a invertir en iniciativas de marketing específicas, incluidas campañas, fuentes de tráfico y ofertas o tipos de contenido. Del mismo modo, al añadir más dimensiones (nombre del deal, pipeline y tipos de contenido) conseguirás más información sobre los canales de ventas que están funcionando mejor, en base a los clientes potenciales que llegan desde marketing. 

 

Atribución de contacto multi-touch

La atribución de contacto multi-touch es otra forma de crear informes de atribución en HubSpot. En este caso muestra las dimensiones que jugaron un papel en la creación de un contacto. Los filtros adicionales que puedes incluir en estos informes incluyen la segmentación para un marco de tiempo en las fechas de creación de los contactos, etapas específicas del ciclo de vida del cliente o potencial cliente e incluso roles de compra si estás analizando tu estrategia de Account-Based Marketing (ABM). 

En este artículo de HubSpot  podrás encontrar todo lo que necesitas para poder utilizar los informes de atribución de contactos multi-touch:

  • Acceso a Marketing Hub Professional
  • Funcionalidad de informes personalizados de HubSpot

 

En cuanto a los modelos de informe disponibles, puede elegir entre los siguientes:

  • Primera interacción
  • Última interacción
  • Lineal
  • En forma de U

Atribución de contacto multitouch de Hubspot

 

Este tipo de informe, al centrarse en la creación de contenido y en los esfuerzos en la generación de leads, resulta de mucha utilidad a los equipos de marketing. Te ayudará a responder preguntas como, "¿Qué fuentes de tráfico terminan teniendo el mejor rendimiento cuando se trata de atraer y convertir clientes potenciales?" o, "¿Qué eventos (organizados como campañas en HubSpot) terminan influyendo más en la creación de contactos?" 

 

Beneficios de los informes de atribución Multi-Touch

En general, el uso de informes de atribución Multi-Touch hace que los especialistas en marketing se sientan mucho más seguros a la hora de mostrar su valor en los resultados de la compañía: el 50% de los especialistas en marketing que utilizan los informes de atribución Multi-Touch "calificaron su capacidad para medir el rendimiento del marketing con un 4,5 de 5 ", en comparación con sólo el 25 por ciento de los profesionales que utilizan la atribución de basada en la última interacción. 

Los informes de atribución multi-touch proporcionan una visión más holística, incorporando múltiples iniciativas y sistemas con los que analizar el valor del marketing en una empresa. También permite que los equipos de marketing y ventas de una organización, comiencen a reunirse para buscar una mayor alineación, ya que vincula los datos de marketing con los de la creación de contactos y el cierre de deals y los ingresos.

Da a los equipos la oportunidad de hacerse preguntas como:

  • ¿Qué funcionó este año en los canales de marketing? ¿Por qué sucedió así? 
  • ¿Las inversiones adicionales proporcionarían más ingresos o mejorarían la rentabilidad? 
  • ¿El modelo actual que estamos usando para la atribución, asigna los presupuestos de manera justa? 

Los informes de atribución multi-touch son una herramienta poderosa que puedes usar a medida que tu negocio crece, pero además con HubSpot, podrás integrar mejor tus operaciones comerciales y medir con precisión la efectividad de tus esfuerzos.