Tanto el Account-Based Marketing (ABM) como adoptar una perspectiva Inbound dentro de nuestras estrategias de marketing han demostrado ser altamente beneficiosas para todo tipo de empresas del sector industrial.
Ambas opciones destacan por ofrecer una personalización y adaptación a las necesidades y deseos de futuros clientes y se prueban muy exitosas para conseguir atraer, retener y convertir a leads de calidad; mejorando los resultados de la empresa y optimizando y alineando los esfuerzos de los equipos de marketing y ventas.
Por lo tanto, es lógico preguntarse si existe una forma de trabajar ambas estrategias de forma conjunta. La hay y, de hecho, es la clave para mejorar los resultados de tus acciones de marketing industrial. En este post veremos por qué el Account-Based Marketing e Inbound marketing se complementan a la perfección, cuáles son los pasos a seguir antes de incluir el ABM en tu estrategia Inbound y un ejemplo de un plan adaptado al sector industrial.
¿Por qué el Account-Based Marketing e Inbound marketing se complementan a la perfección?
El ABM se basa en focalizar nuestros esfuerzos en captar la atención de cuentas concretas que destaquen por resultar especialmente beneficiosas para nuestra empresa. Puede ser por su gran tamaño, capacidad de gasto o por cualquier otro tipo de interés.
Mientras, una perspectiva Inbound implica crear acciones a medida de cada perfil de usuario. Calificando los leads y sus características únicas para poder ofrecerles contenidos y acciones a su medida que nos permita hacer que completen el ciclo de compra.
Si nos centramos únicamente en una estrategia de Inbound podemos caer en el riesgo de dejar pasar grandes oportunidades por no prestarle a nuestros leads de alta prioridad y valor la atención que necesitan.
En tanto que, si por el contrario, tan solo nos centramos en una estrategia de marketing basado en cuentas podemos dejar pasar la oportunidad de generar otros tipos de leads que con un menor tamaño también tenían potencial para convertirse en buenos clientes.
Pasos seguir antes de incluir el ABM en tu estrategia Inbound
Antes de implementar un plan de Account-Based Marketing en tu estrategia Inbound es importante que te hagas las siguientes preguntas y, si es necesario, apliques las modificaciones pertinentes:
- ¿Está tu equipo de marketing y ventas alineado? En una estrategia Inbound es importante que ambos equipos estén alineados pero en el ABM es todavía más esencial. Ha de existir una comunicación y feedback continuo entre ambos equipos ya que ambos están centrados en el mismo perfil de cliente ideal.
- ¿Cómo se diferencia tu perfil de cliente ideal del resto de buyer personas? Es importante que conozcas y definas las características del cliente perfecto ya que las acciones de ABM se centrarán en exclusiva en este perfil.
- ¿Qué contenido genera un mejor engagement con tu cliente ideal? Una vez que has identificado las características de este perfil es importante detectar qué tipo de contenidos funcionan mejor con ellos. De esta forma podremos partir de un conocimiento de sus gustos y necesidades.
- ¿Cuáles son los recursos de tu estrategia Inbound que puedes utilizar en ABM? Una vez que conoces el tipo de información que le gusta a tu perfil de cliente ideal puedes pasar a evaluar qué contenidos existentes puedes emplear dentro de tu estrategia de Account-Based Marketing.
Ejemplo de un plan ABM adaptado al sector industrial
La manera más práctica de ejecutar un plan ABM dentro de tu estrategia Inbound es crear una calendario de acciones a desarrollar por día, detallando en cada una el área responsable: marketing, ventas o ambas. Vamos a desarrollar como ejemplo un plan de acciones a ejecutar en 21 días:
Día 1 - Generar un email elaborado por el equipo de marketing en el que se anuncie un Webinar. Los contenidos a tratar han de estar pensados para atraer a nuestro perfil de cliente ideal centrándonos en un punto de dolor (problema que puede ser resuelto con nuestro producto o servicio) e industria específica.
Día 3 - Llamada telefónica por parte del equipo de ventas dirigida en exclusiva a las cuentas que queramos atraer.
Día 5 - Correo directo coordinado por ambos equipos invitando a asistir al webinar. Centrado en los puntos de dolor detectados por el equipo de marketing y escrito a mano y enviado por el equipo de ventas para demostrar una atención personalizada.
Día 10 - Llamada telefónica del equipo de ventas para reiterar la invitación.
Día 14 - Mail creado por el equipo de marketing como recordatorio y para generar una necesidad de asistir al evento.
Del día 1 al 20 - Campaña de anuncios para promocionar el evento.
Día 21 - Webinar
Conclusiones
Como se adelantó anteriormente, trabajar el Account-Based Marketing e Inbound Marketing de forma conjunta es la clave para mejorar los resultados de tus acciones de marketing industrial. De hecho, no se trata de intentar integrar un enfoque dentro del otro sino de utilizar una combinación de acciones que te ayuden a alcanzar el éxito.
Combinando ambos enfoques podremos ofrecer a las grandes cuentas la atención que necesitan mientras no dejamos de perder la oportunidad de llegar a otros perfiles de clientes interesantes. De esta forma, podremos aumentar nuestras ventas y optimizar resultados.
