Cómo elegir los indicadores KPI más adecuados 🎯🏆

Posted by Marisa Fernández on 02-jun-2017 12:57:31

 Como elegir los Kpis adecuados para tu negocio

La elección de los indicadores KPI's (Key Performance Indicators) adecuados es el primer paso para encaminarse hacia la senda del cumplimiento de los objetivos y conducir a la empresa en la ruta del crecimiento el negocio..

Si puedes cuantificar tu rendimiento actual, puedes comenzar a medir cómo las cosas mejoran o empeoran durante un período de tiempo. Como se suele decir, lo que se mide se mejora.

Pero, ¿cómo elegir los KPIs adecuados para tu negocio?. La respuesta corta es que realmente depende de tu negocio.  A pesar de que no existe realmente un proceso simple para elegir los indicadores KPIs, hay una serie de cosas que siempre debes tener en cuenta.

En este artículo te recomendaremos algunos de los KPIs en los que debes centrarte para crear cuadros de mando que te ayudarán a dar seguimiento a las métricas más importantes en tu modelo de negocio.  

Selecciona los KPIs que estén directamente relacionados con tus objetivos comerciales 

Los KPIs son mediciones cuantificables utilizadas para medir el rendimiento de tu empresa en relación con algún objetivo. Por ejemplo, un KPI podría estar relacionado con el objetivo de aumentar las ventas, mejorar el retorno de la inversión de marketing o mejorar el servicio al cliente. Mark Hayes, Director de Comunicaciones de Shopify, escribió un gran post titulado “67 Key Performance Indicators for E-commerce”. En el post Hayes relaciona una serie de objetivos comunes para los e-commerce y los KPI's que están relacionados con esos objetivos.


Objetivo 1 - Aumentar las ventas en un 10% en el próximo trimestre. Los indicadores KPIs incluyen ventas diarias, tasa de conversión y tráfico del sitio.

Objetivo 2 - Aumentar la tasa de conversión en un 2% en el próximo año. Los KPIs incluyen tasa de conversión, tasa de abandono del carrito de compras, tasas de las tarifas de envío.

Objetivo 3 - Aumentar el tráfico del sitio en un 20% en el próximo año. Los KPIs incluyen tráfico del sitio, fuentes de tráfico, tasas de clics, cuotas sociales y las tasas de rebote.

Objetivo 4 - Reducir las llamadas de servicio al cliente a la mitad en los próximos 6 meses. Los KPIs incluyen el índice de satisfacción de las llamadas al servicio al cliente y la identificación de la página visitada inmediatamente antes de realizar las llamadas.

Como puedes ver, cada uno de los KPIs enumerados en los cuatro ejemplos están directamente relacionados con el objetivo principal del negocio.

¿Cuáles son los objetivos de tu empresa? ¿Has identificado alguna área importante para la mejora u optimización? ¿Cuáles son las mayores prioridades para tu equipo directivo?

 

Empieza por concentrate en solo unas pocas métricas clave.

En marketing digital se puede medir todo con gran nivel de detalle. Visitas, clics, conversiones.... Sin embargo, a medida que comienzas a identificar los KPIs para tu negocio debes ser consciente de que menos es siempre más.

En lugar de elegir docenas de métricas, centrarte sólo en unas pocas. Si intentas dar seguimiento a demasiados KPIs, es muy posible que acabes por perder el foco en tu estrategia de marketing.

 Como te puedes imaginar, cada empresa, industria o modelo de negocio es muy diferente por lo que es difícil determinar un número exacto de KPIs que debes monitorizar. Aunque, en base a nuestra experiencia, en la mayoría de los casos entre 4-10 KPI's serán suficientes.  

Considera la etapa en la que se encuentra tu empresa

Dependiendo de la etapa en la que se encuentra tu empresa (no es lo mismo una startup que una empresa ya consolidada) ciertas métricas serán más importantes que otras para dar seguimiento a tus objetivos estratégicos.

Las empresas que están arrancando generalmente se enfocan más en las métricas relacionadas con la validación de su modelos de negocio, mientras que otras más establecidas se enfocan en métricas como el CAC (Coste por adquisición de cliente) o el CLTV.

A continuación, detallamos algunos ejemplos de posibles indicadores clave de rendimiento en base a la etapa de crecimiento en la que se encuentra la empresa:    

Ajuste del mercado previo al producto

Ajuste del Mercado de productos

Expansión

  • Feedback cualitativo
  • Entrevistas de clientes
  • Conciencia
  • Adherencia
  • Ingresos mensuales recurrentes
  • Renovaciones
  • Churn rate o tasa de cancelación
  • La satisfacción del cliente
  • Coste por adquisión
  • Tamaño medio del pedido
  • Valor del tiempo de vida
  • Número de clientes adquiridos

 

Comprender que los KPIs son diferentes para cada industria y modelo de negocio

Los KPIs que elijas estarán enormemente influenciados por el modelo de negocio de tu empresa y la industria en la cual operas. Por ejemplo, una empresa B2b de SaaS B2B podría optar por concentrarse en la adquisición de clientes, mientras que una empresa minorista de ladrillos y morteros podría centrarse en las ventas por metro cuadrado o gasto promedio de los clientes. Aquí hay algunos ejemplos de algunos estándares de KPIs de la industria: 

SaaS KPIs

Professional Service KPIs

  • Ingresos mensuales recurrentes
  • Churn rate o tasa de cancelación
  • Coste por adquisión
  • Ingresos promedios por anticipos
  • Valor del tiempo de vida del cliente
  • Reservas
  • Utilización
  • Retrasos
  • Pérdida de ingresos
  • Tasa Efectiva de Rentabilidad

Online Media / Publishing KPIs

Retail KPIs

  • Visitantes únicos
  • Páginas vistas
  • Ratio
  • Referencia de crecimiento
  • Tiempo en el sitio
  • Gastos de capital
  • La satisfacción del cliente
  • Ventas por metro cuadrado
  • Gasto promedio de los clientes
  • Volumen de negocio

 

  

CLAVES

 • Asegúrate de que tus KPIs midan con precisión el progreso hacia los objetivos globales de tu empresa.  

• Menos es más. Elige entre 4 y 10 KPIs para centrarte.

 • Considera en qué etapa de crecimiento está tu empresa. La importancia de ciertas métricas cambiará a medida que evolucionen las prioridades de tu empresa.

 • Ten en cuenta los KPI's que tiene como referencia tu industria: pero no olvides que debes elegir los KPI´s que son más relevantes para tu situación específica y para tu empresa.  

 

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Topics: KPIs

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