9 formas de usar marketing automation en el sector de la automoción

Cómo aportar valor en la relación con el cliente desde el primer contacto hasta la venta.

Los consumidores buscan que su experiencia en el proceso de investigación, compra y posventa de un coche les resulte lo más sencillo y simple posible (de no ser de esta manera acabarán contratando servicios como Uber o Car2Go)

Los fabricantes y distribuidores están obligados a conocer y satisfacer estas necesidades si quieren competir y sobrevivir.

En este punto, los datos y la tecnología se convierten en el gran aliado de la industria, pero, a día de hoy, son más un pasivo que un activo.

Marketing automation? ¿No es solo para negocios B2B?

Es cierto que las plataformas de marketing automation e inbound marketing han experiementado un auge en empresas con productos donde el proceso de decisión de compra es muy largo, pero cada vez más sectores apuestan por esta fórmula: compañías de seguros, empresas financieras, banca y, por supuesto, las empresas de automoción.

Y con el foco de marketing puesto en la experiencia del cliente y las iniciativas de transformación digital, no es una sorpresa que las empresas de marketing automation estén volviendo a vender sus plataformas como una plataforma omni-channel de relación con el cliente.

1. Creando un perfil del cliente antes de la compra.

Las marcas desarrollan mucho contenido, pero la información que comparten durante la fase de investigación, suele ser escasa y ofrecer las especificaciones de un modelo detrás de un formulario resulta, claramente, una locura. Con la recogida progresiva de datos y su enriquecimiento a través del análisis online, el marketing automation e inbound marketing podremos construir una foto completa del usuario. Para ello usaremos fragmentos de datos recogidos a través de las actividades realizadas por un usuario a través de su navegación web, redes sociales, eventos, del configurador online del vehículo, de un test drive o de una visita a una exposición, evitando hacer las mismas preguntas dos veces.

2. Distinguiendo entre interés e intención

¿Cómo es posible entender lo que el consumidor está pensando y haciendo, cuando las actividades que hemos descrito anteriormente se desarrollan a lo largo de semanas o incluso meses?
La automatización del marketing permite llenar esos puntos ciegos siguiendo el comportamiento individual del cliente a través de los diferentes canales con los que interactúa a lo largo del tiempo. Esto nos revelará qué contenidos de estilo de vida le interesa, qué modelos está viendo y con qué frecuencia, qué extras está considerando y si ha explorado opciones de financiación. Todo esto nos permite personalizar nuestra comunicación con el potencial comprador. Incluyendo opciones como las fotografías, especificaciones o colores de coche según sus preferencias individuales.

3. Simplificando e influenciando el proceso de investigación 

Existen clientes que se quejan de lo complicado que resulta comprarse un coche en estos tiempos en los que todo sucede a golpe de clic. 
Una vez que hemos capturado sus intereses y necesidades, a través del marketing automatizado, podemos activar de forma automatizada una combinación persuasiva de correos electrónicos, sumar presencia social, lanzar anuncios de búsqueda, personalizar contenidos en la web, chat en vivo e incluso lanzar la llamada telefónica oportuna, el objetivo es moverlo de forma rápida y adecuada en su proceso de decisión de compra.

4. Entender lo que funciona y lo que no

Puede resultar habitual que desarrollemos diferentes acciones en las redes sociales, pero que no acabemos identificando qué es lo que realmente llegó a influir a nuestro cliente. Las plataformas de marketing automatizado e inbound marketing nos permiten conducir todas las acciones y comunicaciones a una base de datos única e integrada, donde quedan reflejadas todas la interacciones que ha desarrollado individualmente, lo que nos ofrece una visión individualizada de lo que cada consumidor ha visto y hecho. Esto pone definitivamente a nuestro alcance un sistema perfecto de atribución multicanal.

5. Sacar más partido a todas las acciones offline

El ciclo de compra de un cliente no es 100% digital, aún. El cambio de comportamiento de los consumidores, junto con la introducción del comercio electrónico en los modelos de negocio, hace que esto hoy sea más probable de lo que se podría haber pensado hace cinco años. Aún así, para la mayoría de las marcas el envío de folletos por email, o procesar los datos de las personas que han pasado por un stand o por una exposición, sigue siendo algo habitual. No hay problema. Todo esto se puede integrar y gestionar con la plataformas de marketing automatizado e inbound marketing, y desplegar todo un proceso de marketing y ventas automatizado orientado a conseguir los resultados buscados.

6. Levanta las manos si quieres enviar leads de más calidad a los concesionarios 

Siendo realistas, no todo los leads son creados igual y tienen el mismo valor. ¿Tratarías igual a una persona que ha entrado por la redes sociales y que tienes sospechas de que pueda ser tu competencia, que ha una persona que ha visitado tu stand de Ginebra con un Cartier en la muñeca? Si la respuesta es no, entonces tienes que tener claro que tu opción es el marketing automatizado. El lead scoring y conocer muy bien todas sus preferencias y acciones nos permitirá poner siempre al frente los leads más valiosos. Segmentar un lead en base a lo cerca o lejos que esté del cierre de la venta, permite asignar a cada uno de ellos su programa de lead nurturing más adecuado. Ten en cuenta que hasta los “incontactables” pueden llegar a ser clientes algún día si se trabajan bien y aquí la automatización desarrolla un trabajo impecable en este sentido.

7. Mantén las manos levantadas si quieres saber como evolucionan esos leads. 

Te gustaría parar con ese modelo que hace desaparecer los leads en una especie de agujero negro. Te aseguro que no vas a necesitar una máquina del tiempo o ser capaz de moverte a la velocidad de la luz. Lo conseguirás integrando la plataforma de marketing automatizado o inbound marketing. Hubspot, es uno de los más recomendables. Con tu CRM, como por ejemplo Salesforce, podrás crear y monitorizar la progresión de cada lead y volver a rescatar a aquellos que no compren en un momento dado.

8. Cambia clientes enfadados por clientes leales

Existe un momento después de la compra de un vehículo, en el que algunos clientes se preguntan si mereció la pena hacerlo. Es normal que para muchos el no tener noticias de un cliente después de haberle vendido un coche sea una buena noticia y pocas marcas aprovechan este momento para normalizar la base de una buena relación. Esto significa, claramente, perder la oportunidad de conseguir fidelizar al cliente antes incluso de que empiece a conducir el coche. Las plataformas de marketing automatizado e inbound marketing, integradas con el ERP, permiten distribuir actualizaciones personalizadas, así como personalizar landing pages para cada cliente, pudiendo incluso mostrarles como evoluciona su modelo a lo largo de la línea de producción. Un sistema muy bien desarrollado en el sector turístico.

9. Los consumidores deben de ser para toda la vida

La entrega de vehículo es solo el comienzo. Las marcas tienen un modelo para cada etapa de la vida de su cliente. Los concesionarios buscan el beneficio que proviene de poder convertirse en el proveedor favorito para los mantenimientos anuales y las reparaciones. La inteligencia artificial hoy es capaz de leer los “feeds” de las redes sociales y desencadenar una promoción de un modelo específico a la nueva etapa que comienza Alberto cuando se ha casado con María. De forma similar la telemática puede permitir a los concesionarios ver y anticipar problemas y automatizadamente ofrecer soluciones ajustadas en precio y oportunidad, permitiendo ahorrar dinero al cliente a lo largo de la relación.

Con el marketing automation el futuro está más cerca de lo que imaginas.