El seguimiento y análisis mensual de informes son fundamentales para cualquier estrategia de marketing exitosa. Una forma interesante y útil de informar es desglosar tus contactos según la etapa del ciclo de vida en la que se encuentren y la fecha en que se convirtieron en esa etapa específica.
Pero antes de sumergirnos en análisis y cálculos más complejos, es importante comprender los conceptos básicos de la terminología utilizada.
Definición de leads
Un lead se define como alguien que ha completado un formulario con más información que solo una dirección de correo electrónico. Por lo general, esto se hace para acceder a una oferta de contenido en tu sitio web. La etapa del ciclo de vida de lead se utiliza para ofrecer contenido generalmente atractivo o de nivel inicial.
Entendiendo a los leads cualificados para marketing (MQL)
Los MQL son personas que han mostrado interés (metafóricamente hablando) y se han identificado como listos para el proceso de venta. Estos leads tienen un mayor grado de compromiso que los leads regulares, pero aún no se consideran oportunidades de ventas completamente calificadas. Una buena forma de evaluar a los MQL es preguntarte: "¿Vale la pena invertir más en marketing en estos leads?"
Comprendiendo a los leads cualificados para ventas (SQL)
Los SQL son aquellos leads que tu equipo de ventas ha aceptado como merecedores de un seguimiento directo. Al utilizar esta etapa, tu equipo de ventas y marketing podrán tener una alineación sólida en cuanto a la calidad y cantidad de leads que se entregan al equipo de ventas.
Tasas de conversión de lead a MQL y de MQL a SQL
Las tasas de conversión de lead a MQL y de MQL a SQL son métricas esenciales para rastrear el progreso de tus contactos a lo largo de su viaje como compradores. Estas transiciones son cruciales porque determinan la eficacia de tu equipo de marketing al calificar y filtrar leads, y si hay oportunidades de optimización en ese proceso.
Las fórmulas para calcular las tasas de conversión son muy sencillas:
Tasa de conversión de lead a MQL = Número de MQL / Número de leads
Tasa de conversión de MQL a SQL = Número de SQL / Número de MQL
Una tasa de conversión de MQL a SQL típica es del 13%. Sin embargo, este número puede variar según la industria y la fuente de los leads. En general, las referencias de clientes y empleados suelen tener un mejor rendimiento, seguidas de los leads obtenidos a través del sitio web de la empresa y las redes sociales.
¿Cómo generar informes en HubSpot?
HubSpot ofrece una forma sencilla de visualizar tus tasas de conversión mediante el uso de su informe de Journey predefinido. Sigue estos pasos para generar un informe personalizado con tus propios datos:
- Inicia sesión en tu cuenta de HubSpot.
- Pasa el cursor sobre el menú desplegable "Informes" y selecciona "Informes". Esto te llevará a la pantalla principal de informes.
- Haz clic en "Crear informe".
- Selecciona "Informes sobre el recorrido del cliente".
- En el lado izquierdo de la pantalla, agrega las etapas de Lead, Marketing Qualified Lead y Sales Qualified Lead haciendo clic en el signo más junto a cada una.
- Haz clic en "Ejecutar informe" (o "Actualizar informe" si estás modificando un informe existente) en la esquina superior derecha. Verás cómo se genera el informe en tiempo real.
- Por último, haz clic en "Guardar informe" en la esquina superior derecha. Esto te permitirá darle un nombre al informe y agregarlo a un panel nuevo o existente.
La importancia de los informes de conversión
Informar sobre tus tasas de conversión de lead a MQL y de MQL a SQL es esencial para cualquier profesional de marketing. No solo te ayudará a identificar áreas de mejora en tu proceso, sino que también te brindará información valiosa sobre tus esfuerzos inbound, incluyendo el rendimiento de tus campañas y contenido, y cómo resuenan con tus contactos. Esto te permitirá identificar áreas para aumentar las tasas de conversión de leads.
Una vez que hayas generado tus informes en HubSpot, aprovecha los conocimientos obtenidos para optimizar tus estrategias de marketing y ventas. Realiza ajustes basados en los datos y observa cómo evolucionan tus tasas de conversión. A medida que refinemos y mejoremos nuestros enfoques, podremos maximizar el potencial de nuestras estrategias de generación de leads y alcanzar resultados aún más sólidos.
Generar informes sobre clientes potenciales, MQL y SQL en HubSpot es una parte esencial de cualquier estrategia de marketing efectiva. Al comprender las etapas del ciclo de vida y utilizar las tasas de conversión como métricas clave, podrás optimizar tus esfuerzos de generación de leads y mejorar tu enfoque en ventas.
Con las herramientas adecuadas, como HubSpot, podrás generar informes detallados y personalizados para tomar decisiones basadas en datos y alcanzar el éxito en tus esfuerzos de marketing y ventas.
Para aprovechar al máximo las funcionalidades de HubSpot y optimizar tus esfuerzos de generación de informes sobre clientes potenciales, MQL y SQL te recomendamos contar con un aliado confiable como Sneakerlost, agencia partner de HubSpot. ¿A qué esperas para solicitar una demo personalizada y descubrir cómo puedes impulsar el crecimiento de tu negocio con HubSpot?
