¿Cómo crear un modelo de Lead Scoring efectivo?

En cuanto empieces a utilizar el inbound marketing en tu empresa los leads empezaran a entrar en tu funnel. Cuando lo hagan, necesitarás saber cuáles de ellos están listos para comprar -y son los que más te interesan- y cuáles están todavía barajando sus opciones. Para ello, puedes utilizar un modelo de Lead Scoring.

El Lead Scoring consiste en asignar un valor numérico a cada lead entrante tomando como referencia diferentes factores como su información personal o cómo han interactuado con tu web y/o marca.

La mayoría de CRM cuentan con un modelo de Lead Scoring básico. Sin embargo, no todas las empresas cuentan con los mismos intereses y necesidades. Lo que les puede llevar a sobreestimar o subestimar el potencial de un lead. Por eso, como especialistas en inbound marketing, desde Sneakerlost recomendamos utilizar un modelo de Lead Scoring avanzado.

 ¿Lo mejor? Nosotros podemos ayudarte a implementar el tuyo pero antes…

¡Descubre por qué lo necesitas!

¿Cómo funciona un modelo de Lead Scoring básico?

Cuando se utiliza el sistema de Lead Scoring básico que utiliza cualquier CRM (como HubSpot, por ejemplo) la propia herramienta clasifica los leads entrantes para ayudar al equipo de ventas a determinar cuáles priorizar.

Las puntuaciones habitualmente se determinan aplicando un sistema de puntos que incluye tanto criterios positivos (alineados con el cliente objetivo) como negativos (se desvían del cliente objetivo).

Limitaciones de un modelo de Lead Scoring básico

Aunque un sistema de Lead Scoring básico como el que incluyen los principales CRM te puede ayudar a hacerte una primera idea sobre qué prospectos pueden convertirse en clientes, no deja de ser un sistema con ciertas limitaciones.

Un modelo de Lead Scoring básico cuenta principalmente con dos limitaciones:

1. No ofrece demasiada información sobre el cliente potencial. Un aspecto importante es que no permite saber si el lead realmente es la persona encargada de tomar las decisiones en la empresa, por ejemplo.

2. La puntuación que se otorga a cada prospecto no garantiza que sea valioso o que realmente se ajuste al cliente objetivo. Esto se debe a que realmente, que un lead tenga un buen engagement con el equipo de ventas no asegura que encaje como cliente.

Esta falta de información puede llevarte a ver puntuaciones positivas en prospectos que realmente no son buenos leads. El principal problema es que esta situación puede llevar a una saturación por parte del equipo de ventas que se convierta en una simple pérdida de tiempo.

¿Qué es y cómo funciona un modelo de Lead Scoring avanzado?

Un modelo de Lead Scoring avanzado ofrece una mayor información sobre los leads entrantes, centrándose especialmente en el “Fit Score” y el “Engagement Score”. Te contamos qué significan estos dos conceptos:

2. El “Engagement Score” es determinado por cómo interactúa el prospecto con tus formularios, emails y contenidos. Este valor fluctúa en el tiempo en función del comportamiento del usuario.

Al comprender cuál es el engagement de un prospecto y cómo se acerca a tu cliente objetivo, tu equipo de ventas puede priorizar aquellos prospectos más interesantes y con una mayor interacción con tus contenidos. Además, basándose en estas dos métricas, el equipo de marketing puede mejorar sus nuevas campañas y mensajes para atraer leads más cualificados. Te ponemos dos ejemplos:

• Si la mayoría de los prospectos tiene un Fit Score bajo pero un buen engagement significa que hay que hacer mayores esfuerzos para atraer a contactos que resulten más interesantes. Por ejemplo, centrándose en canales específicos en los que sea más fácil encontrarles.
  
  
• Si por el contrario, los Fit Scores son altos pero hay poco engagement, será necesario centrar los esfuerzos en lograr que los leads interactúen con los contenidos, emails o páginas específicas de la web.

¡Te ayudamos a implementar un modelo de Lead Scoring efectivo en tu empresa!

Empezar a trabajar un modelo de Lead Scoring avanzado en tu empresa es bastante sencillo si sabes cómo hacerlo. Por tu parte, lo principal es conocer a tu cliente ideal y más tarde puedes desarrollar un proceso paso a paso en tu CRM para garantizar que tu modelo de Lead Scoring está teniendo en cuenta todos los matices necesarios para encontrar a tus clientes potenciales.