Los 11 Principales Marketing KPI's

Un KPI (Key Performance Indicator) es un indicador de marketing para medir y cuantificar si tu compañía está logrando los objetivos clave del negocio.

Un buen KPI debe actuar como una brújula, que permita conocer si estás tomando o no el camino correcto hacia tus metas estratégicas. Por lo tanto, es importante que sea:

- Cuantificable y esté bien definido. 

- Completamente comunicado a través de tu organización y departamento.

- Aplicable a tu línea de negocio  o departamento.  

Escribir un plan de marketing sin hacer una revisión del desempeño reciente de marketing es como usar Google Maps sin un punto de partida. Conocer dónde está tu marketing hoy en día (es decir, lo que está haciendo por ti hoy) es absolutamente esencial.

Ponte en esta situación: si tu CEO te pidiera hoy mismo que empieces a reunir un boletín de calificaciones sobre el desempeño de tu marketing en el primer periodo del 2017, ¿qué reportarías y cómo lo calificarías?

En el ámbito B2B te sugerimos algunos KPIs que te permiten evaluar el desempeño de marketing:

1) Visitantes del sitio web

Para la mayoría de las empresas B2B, su sitio web es el factor de marketing más relevante. De esta manera, resulta fundamental la comprensión del tráfico web, así como la comprensión de lo bien que se está realizando la conversión de visitantes en clientes potenciales.

2) Marketing Qualified Leads (MQLs)

Son generados a través de los esfuerzos de marketing. Los MQLs son leads que cumplen los requisitos de un potencial cliente, sin embargo, tú decides cómo evaluarlos.

3) Sales Qualified Leads (SQLs)

Son generados también a través de los esfuerzos de marketing.

Un SQL es un MQL que demuestra la intención del cliente de comprar el producto. Son los clientes potenciales, cualificados y listos para comprar.

Éste es el tipo de clientes que se ajusta al perfil del cliente potencial más atractivo, mostrando comportamientos que indican a las personas de ventas que no perderán su tiempo.

4) Asistencia a los eventos de Marketing mediante propects cualificados

Ya sea que se esté organizando seminarios on-line o seminarios en ferias, mantén un registro del número de los asistentes, y trata de hacer una lista que sea puramente de los “no- prospects”. Dentro de esta métrica, la comparación de la asistencia a los eventos de cada persona es útil, especialmente para después incluirlo en el Coste por Lead de cada uno, y en la Calidad Promedio de los Leads de cada uno.

5)  Requests For Proposal (RFPs) por prospects cualificados

Si tu negocio depende de RFPs (o RFQs) como una parte importante de las ventas, debes incluirlas en la evaluación de marketing.

6) Coste por SQL (Sales Qualified Lead)

Requiere hacer algunas suposiciones acerca de cómo asignar el gasto de marketing real, integrando algunas actividades, como por ejemplo, las ferias comerciales, que muestran oportunidades de negocios. El gasto en publicidad comercial también podría asignarse a todos tus leads.

Tu objetivo final es asignar los gastos que te ayudarán a entender los costes relativos de los clientes potenciales.

7) Efectividad de la Fuerza de Ventas

Aunque hagas que la gente de ventas se sienta incómoda después de examinar el desempeño de marketing en tu empresa, se trata de un punto fundamental para ver cómo ha estado funcionando el equipo de ventas.

La consideración más importante en esta área es la agregación del rendimiento de tu Fuerza de Ventas, ya que esto forma parte de tu negocio en general, no revisiones de rendimientos individuales.

8) Rentabilidad de los clientes clave

La mayoría de las personas de ventas B2B tienen influencia sobre los precios y los productos, así que los buenos saben cómo impulsar la rentabilidad del cliente, y también saben que dedicar más tiempo a los clientes puede generar beneficios.

9) Retención de clientes

Cuesta más adquirir nuevos clientes que mantener a un buen cliente contento. La sólida retención de clientes te indica que estás ofreciendo un valor relativo a los competidores y, en general, mantienes tus promesas con los clientes.

10) Net Promoter Score

Basado en el libro The Ultimate Question (La pregunta decisiva) de Fred Reichheld. Net Promoter Score. Se trata de una manera simple de conocer la satisfacción del cliente con tu negocio, y usarlo como un predictor de retención de clientes, ya que aquellos que se encuentran satisfechos no se suelen ir. 

11) Tasa de cierre

La mayoría de los líderes empresariales y profesionales de ventas estarán de acuerdo en que un nuevo negocio es el alma de cualquier empresa, por lo que la capacidad de cerrar con éxito el mismo resulta fundamental.

La eficacia en el cierre está condicionada por la calidad del lead, la calidad de los productos o los servicios que vendes, la reputación que tiene tu negocio en el mercado y la competitividad en el precio.

Una óptima tasa de cierre te indicará que tu propuesta es atractiva,y que podrás demostrar lo que prometes a tus clientes.

Lecciones aprendidas e implicaciones

Al final de una revisión de las ventas y del marketing resulta obligatorio  extraer conclusiones sobre lo que aprendiste al analizar los KPIs, y luego, convertir las conclusiones en acciones que se reflejarán en tu plan de marketing. Éstas acciones se pueden organizar en tres categorías simples:

 1. Continuar realizando lo que funciona bien

Hay que aplicar esto si se trata de procesos o tácticas que están funcionando bien, que producen buenos resultados y que son elementos importantes a nivel general. 

 2. Mejorar las estrategias de marketing 

Debes identificar las estrategias de marketing o tácticas que merecen más apoyo.

Tal vez tu blog atrae un buen número de visitas, pero lo actualizas con poca frecuencia. O quizá ofreces demostraciones de tus productos en las ferias que dan lugar a leads de calidad, por lo que necesitas es encontrar formas de hacer demos online, quizá a través de videos de YouTube.

3. Cambiar lo que no funcione 

Siempre hay algunos aspectos de las actividades actuales que no se resisten al examen objetivo, y una vez que comienzas a medirlas y prestarles atención, empiezas a darte cuenta de la necesidad de cambio. Probablemente sea una feria o una asociación que no te proporcione los resultados deseados, o las tácticas directas dirigidas a las prospects. Un buen examen objetivo permite hacer los cambios adecuados.

Recuerda que los grandes planes comienzan con una gran comprensión de dónde te encuentras. Tan pronto como completes la revisión de los KPIs que más importan para tu empresa, tu rendimiento de ventas y marketing mejorará. 

Contando con el poder del conocimiento de las acciones y las conclusiones sólidas obtenidas, estarás bien encaminado para crear planes que impulsen el rendimiento de tu negocio.