El Account Based Marketing (AMB) o estrategia de marketing basada en cuentas es un gran apoyo para empresas B2B. Se trata de una metodología que desarrolla un acercamiento personalizado y concentra todos los esfuerzos de marketing y ventas en atraer, convertir y retener a una empresa (cuenta) concreta.
Una buena estrategia de ABM ayuda a tu empresa del sector industrial a trabajar y comunicarse de una forma adecuada con cuentas de valor que se trabajan como si fuesen nichos de mercado individuales. De esta forma y acompañando la labor con un proceso de ventas altamente personalizado, que se complementa con una comunicación y marketing de contenidos a medida, podrás ver como tu ROI y la fidelidad de tus clientes se multiplica.
Sin lugar a dudas, por su enfoque centrado en empresas concretas, el Account-Based Marketing es especialmente beneficioso para empresas del sector industrial centradas en un comercio B2B. En este artículo nos centraremos especialmente en explicar en qué consiste el marketing basado en cuentas, cuáles son sus beneficios clave para empresas industriales y su estrecha relación con el marketing inbound.
¿Qué es el Account-Based Marketing?
El Account-Based Marketing es una metodología en la que el equipo de marketing y ventas trabajan de forma conjunta para crear detectar, atraer, convertir y retener a clientes potenciales de alto valor mediante una experiencia y proceso de compra altamente personalizado.
Esta metodología está especialmente recomendada para empresas del sector industrial que trabajen un modelo de negocio B2B y que cumplan con una o ambas de estas dos características clave:
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Empresas en mercados con grupos reducidos de clientes potenciales: En este caso, un enfoque global con un alto alcance no resulta útil porque impactaríamos a una gran audiencia, pero no a los usuarios que podrían llegar a consumir nuestros productos o servicios. En cambio, con una estrategia altamente personalizada podríamos centrarnos fácilmente en cada uno de nuestros clientes potenciales, consiguiendo además diferenciarnos más fácilmente de competencia.
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Empresas con alto Customer Core Value: Son aquellas que cuentan con clientes con una alta rentabilidad, son fáciles de retener y cuentan con capacidad de recomendación. En este caso, y dada la rentabilidad obtenida al adquirir una cuenta, es altamente recomendable atraerla gracias a una estrategia de ABM.
Beneficios clave para empresas del sector industrial
El Account-Based Marketing trae consigo numerosas ventajas para las empresas del sector industrial entre los que destacan cuatro beneficios clave:
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Capacidad para generar oportunidades de mayor calidad: Toda estrategia de ABM debe empezar por una definición del buyer persona ideal prestando atención a aspectos como su presupuesto, las tecnologías con las que cuentan, dónde se encuentran, el número de empleados, etc. Una vez que se tiene en mente las características que ha de tener la cuenta ideal puede elaborarse una lista sobre la que el equipo de marketing y ventas pueda trabajar de forma conjunta para focalizar sus esfuerzos en aquellas cuentas que tengan un mayor valor.
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Mayor engagement con tu cartera de clientes: El engagement es un indicador clave para saber si tu estrategia está funcionando. El enfoque altamente personalizado del Account-Based Marketing hace que tácticas como el retargeting, email marketing o la creación de contenidos relevantes, tengan un mayor impacto en nuestro público objetivo y se genere una relación de valor más consistente y de una forma más rápida.
- Aceleración del proceso de compra: Una vez que logras generar más oportunidades y descubres formas más efectivas de generar engagement con tus clientes puedes lograr acortar el proceso de compra. Generando relaciones de confianza basadas en la comunicación, la toma de decisiones se acelera, logrando mejores resultados.
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Venta cruzada y aumento de ventas en clientes actuales: Un mayor conocimiento de las cuentas con las que trabajamos hace que, por ejemplo, sepamos detectar cuáles reaccionarían mejor ante un nuevo producto. Es más, podemos saber cómo presentarlo de una forma personalizada para lograr que se produzca la venta.
Account-Based Marketing y Marketing inbound
El Account-Based Marketing y el Inbound Marketing se complementan a la perfección ya que en ambos casos, para poder personalizar las acciones de marketing, partimos del estudio y definición de los perfiles que la empresa pretende conquistar.
Del mismo modo, en una estrategia de ABM altamente personalizada no podemos olvidar la importancia del diseño de contenidos centrados en la cuenta que queramos conseguir. Una estrategia a la que los equipos que trabajan el inbound marketing ya están acostumbrados.
Aunque el Account-Based Marketing tenga un componente altamente comercial no hay que dejar de lado que está estrechamente relacionado con técnicas, tecnologías y metodologías con una perspectiva inbound. Por ello, no podemos dejar de lado la importancia de aplicar las enseñanzas y tecnologías propias de esta rama del marketing para lograr una mayor tasa de éxito adaptando nuestras acciones a la cuenta determinada que queramos conquistar.
