Growth Hacking para empresas SaaS 🎯🚀

Posted by Nacho Vizan on 30-sep-2019 9:00:00

Growth Hacking para empresas SaaSLa industria del SaaS (Software as a Service) ha crecido en número de competidores de una forma extraordinaria: existen más de 34,000 soluciones de software diferentes en 745 industrias. Y el número de nuevas empresas que aparecen en el mercado continúa aumentando cada año. De hecho, según Gartner, se espera que los ingresos de SaaS crezcan más del 17,8% en 2019, más que cualquier otro segmento en el mercado de la nube.

Muchos estamos familiarizados con los gigantes SaaS: Salesforce, Adobe o WordPress, pero la mayoría de los players en esta industria son organizaciones pequeñas y medianas, muchas de las cuales no tienen el reconocimiento de marca necesario para mantenerse en un mercado saturado. Además el modelo de marketing SaaS presenta grandes diferencias con el marketing que se desarrolla en otros sectores, lo que obliga a una mayor especialización de sus profesionales. 

Esto hace que atraer y conseguir nuevos clientes sea cada vez más difícil y costoso. Un estudio reciente nos desvelaba que a una compañía SaaS cada 0,91€ de ingresos le estaban costando 1.07€, lo que significa que las empresas SaaS, de promedio, están perdiendo dinero cada vez que generan nuevos ingresos. No parece sostenible, ¿verdad?

Entonces, ¿qué pueden hacer las empresas SaaS, no solo para destacar en un mercado abarrotado, sino también para encontrar una forma rentable de adquirir nuevos clientes?

Growth Hacking

Mucho más que un simple término, el Growth Hacking es una solución comercial viable que permite a las empresas crecer rápidamente con un presupuesto limitado. El Growth Hacking es una opción de marketing especialmente beneficiosa para las empresas SaaS porque ya que su negocio es muy escalable. En otras palabras, una vez que se desarrolla un producto, es relativamente simple (y barato) poder escalarlo y expandirlo a las masas. 

En esencia, el Growth Hacking puede ser muy similar al marketing tradicional. Sin embargo, cada uno tiene un conjunto de objetivos muy diferente. Los especialistas en marketing se centran en crear conciencia y hacer que la gente compre un producto o servicio; los Growth Hackers solo se centran en el crecimiento y encuentran "hacks" creativos, innovadores y ajustados al presupuesto.

Si estás buscando formas de comenzar a crecer tu propio negocio SaaS, aquí te dejamos cuatro ideas para que dejes fluir los jugos creativos!

  • Invierte en marketing de contenidos

El marketing de contenidos ha demostrado ser una estrategia extremadamente exitosa para las empresas en todas las industrias. Y también es una herramienta de Growth Hacking muy efectiva.

¿Por qué?

Cuando el contenido que estás produciendo está optimizado para SEO, puede capitalizar el tráfico orgánico. Mientras más contenido produzcas, más tráfico recibirás. Este es el escenario ideal para cualquier negocio, porque atraes nuevos visitantes que podrían no conocer tu producto o servicio... y de forma gratuita! ¿La mejor parte? El contenido de alta calidad también genera tres veces más más clientes potenciales,  que la publicidad pagada para ser exactos. 

El marketing de contenidos también puede ayudar a diferenciarte de la competencia. Más allá de establecerte como un líder en la industria, también estás desarrollando una biblioteca permanente de contenido útil y educativo, que hace que los visitantes regresen a por más.

HubSpot es un brillante ejemplo de una compañía SaaS, que construyó un imperio de contenido para impulsar su crecimiento. Además de desarrollar un blog completo y bien optimizado sobre todo lo relacionado con el inbound marketing, también desarrollaron una biblioteca de cursos y certificaciones online y gratuitos. Debido a que estos cursos no se limitan a los clientes, HubSpot ha podido proporcionar un valor instantáneo a sus visitantes sin requerir inversión por su parte. 

¿Qué es aún mejor? Los cursos, implícitamente, ayudan a mostrar el valor de la plataforma HubSpot, llevando a estos visitantes un paso más cerca de la compra.

¿Qué podemos aprender de esto? El Growth Hacking trata de aprovechar tu experiencia y construir alrededor una estrategia de marketing de contenido a largo plazo.

2. Ofrece versiones gratuitas

Uno de los mejores hacks de crecimiento para una empresa SaaS es ofrecer una versión gratuita del software. ¿Quién no querría probar un producto antes de comprarlo? Puede parecer aterrador dejar que los visitantes usen tu producto sin condiciones, pero puedes estar seguro de que hay muchos beneficios.

Las pruebas gratuitas permiten que los clientes potenciales se familiaricen con tu producto. A lo largo del proceso, obtienen experiencia al usar la herramienta y pueden decidir por sí mismos si vale la pena invertir en tu producto. 

Muchas veces, este período de prueba también ayudará a mitigar cualquier riesgo que pueda estar asociado con la compra. Además, las pruebas gratuitas son la oportunidad perfecta para demostrar valor y obtener potenciales clientes desde el primer día, sin requerir una inversión inicial. 

Te encontrarás estableciendo confianza y creando  defensores/promotores para tu producto. Todo antes de que se conviertan en un cliente de pago. 

3. Aprovecha los anuncios de retargeting

Para las compañías SaaS interesadas en utilizar campañas de pago con un presupuesto ajustado, el retargeting es la opción ideal. Como parte de tu estrategia de Growth Hacking, indudablemente dedicarás mucho tiempo y recursos a atraer nuevas personas a tu sitio web. Pero, ¿sabes que menos del 2% de los visitantes realizan una compra la primera vez que visitan una página web? 

Mediante el uso de una cookie, los anuncios de retargeting te permitirán mostrar mensajes personalizados a los clientes potenciales que ya han visitado tu página web. Estos mensajes puedes hacerlos aparecer unos minutos, días o semanas después, mientras estén navegando por otras páginas. 

Esta estrategia es crítica para el Growth Hacking porque mantiene a tu marca y producto en el top of mind, en un momento en que tus prospects pueden no estar pensando en ti.

El retargeting te puede conducir al éxito si usas los mensajes adecuados. Puedes asegurarte de llegar a las personas correctas, con el mensaje correcto, en el momento oportuno. Presta atención a lo que tus prospects necesitan y ofrece una solución que pueda facilitarles la vida.

4. Crea una red de referidos

Los referidos son el mejor amigo de un Growth Hacker. Tómate un momento para considerar estos datos:

  • El CLTV (Customer Lifetime Value) para un nuevo cliente referido es un 16% más alto que los no referidos.
  • Las personas tienen 4 veces más probabilidades de comprar cuando son referidas por un amigo
  • Las empresas con programas de referidos experimentaron un crecimiento de los ingresos del 86% durante los últimos dos años en comparación con el resto.

Y si eso no es suficiente para convencerte, te contaré que es una fórmula de marketing absolutamente gratuita que puede tener un gran impacto en tu marca.

Solo una advertencia. Debes de solicitar de manera proactiva a tu base de usuarios que te refieran amigos. Esto puede parecer obvio, pero es un paso importante en el proceso. De hecho, un estudio reciente descubrió que aunque el 83% de los consumidores están dispuestos a referir después de una experiencia positiva, solo el 29% realmente lo hace.

Dropbox es una plataforma popular para compartir documentos que implementó con éxito un programa de referidos. En lugar de pedir referidos a sus clientes, incentivaron a ambas partes con almacenamiento adicional gratuito. Esta táctica se volvió viral y contribuyó al crecimiento exponencial de la empresa.

Mejores prácticas de Growth Hacking

Ahora que estamos dejando fluir la creatividad, aquí tienes algunas de las mejores prácticas a tener en cuenta al poner en práctica tus propias ideas de Growth Hacking:

  1. No todo sirve para todos. Es importante tener en cuenta que el Growth Hacking debe de tener un enfoque diferente en cada empresa; ya que lo que puede resultar exitoso para unas, para otras puede no tener efecto. Esto se debe a que gran parte de lo que define el éxito de tu estrategia de Growth Hacking depende de tu oferta, mercado objetivo e industria. La clave para encontrar la solución adecuada para su organización es ser creativo, hacer preguntas, analizar lo que funciona (y lo que podría no funcionar) y pivotar en función de los resultados.

  2. No pierdas el enfoque. Solo porque el objetivo del Growth Hacking sea hacer crecer rápidamente un negocio con un presupuesto limitado, no significa que deba tratar de apuntar a todo. Lo ideal es comenzar enfocándose en uno o dos Buyer Persona y con ello evitar atraer a las personas incorrectas.

  3. Centrarse en la experiencia del cliente. Aunque el objetivo del Growth Hacking es crecer, no puedes olvidarte de las personas que ya te están ayudando a ello. Trabajar sobre la experiencia del cliente, puede acabar convirtiendo a los clientes actuales en promotores de la marca. Recuerda, los referidos son mucho más valiosos para tu negocio que otras formas de tráfico. Cuanto más puedas deleitar a tus clientes, más probable es que refieran tu producto a otros.

La clave del Growth Hacking para cualquier empresa está en entender a fondo tu industria y mercado objetivo. Tu objetivo siempre debe ser crecer, pero siempre será necesario asegurarse de atraer a las personas adecuadas.

Topics: Marketing SaaS

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