Por qué el marketing SaaS es diferente a otros tipos de marketing ðŸ™Œ 🙈

Posted by Nacho Vizan on 25-sep-2019 20:01:44

marketing SaaS

¿Qué es el marketing SaaS?

El marketing SaaS a diferencia de otros tipos de marketing se basa en la comercialización de servicios de software y no de productos tangibles como en el marketing tradicional. De ahí, que para los expertos en marketing es un desafío más grande convencer a un usuario de adquirir un producto digital para sus procesos diarios, que convencerlo de comprar un nuevo móvil o portátil

Al ser un servicio, relativamente nuevo, basado en la nube, aún genera barreras, por lo que requiere de estrategias de marketing específicas para llegar al público objetivo y lograr conversiones.   

¿Qué es SaaS?

Un sistema SaaS, o Software as a Service, puede tener muchas ventajas para las empresas, no solo porque el software empresarial está alojado en una servidor externo o nube, al que los trabajadores pueden acceder fácilmente desde un ordenador en cualquier parte del mundo; sino que también supone ahorro de tiempo, porque no requiere el proceso que suponía instalar el servidor dentro de la misma organización, el ahorro de costes de compra y mantenimiento, que corren por cuenta del proveedor del servicio. 

A continuación vamos a revisar algunas de las diferencias entre el marketing SaaS con otros tipos de marketing, así como estrategias de marketing SaaS exitosas, que nos darán muchas pistas para incorporar en nuestro día a día como profesionales del marketing.

 

  • El regalo como palanca de venta

Si vendiéramos mercancías físicas seguro que regalarlas no nos resultaría muy rentable, como mucho algunas muestras para la distribución minorista o una promoción de sampling en un centro comercial. ¿Pero regalar el producto completo? ¡Nunca!

Pues eso es exactamente lo que viene a hacer el marketing SaaS: regalar el producto o servicio es una de las estrategias de marketing SaaS más ampliamente aceptada. La "prueba gratuita" es una estrategia de marketing clave en la adquisición de clientes SaaS .

El modelo gratuito tiene diferentes posibilidades: 

  • prueba gratuita
  • prueba a pago
  • prueba con información de tarjeta de crédito
  • prueba sin información de tarjeta de crédito
  • modelo freemium
  • prueba gratuita de 90 días
  • versión limitada gratuita

Una vez que las personas comienzan a usar su producto, es mucho más fácil convencerlos de que continúen con un plan de pago. Eso sí, asegúrate de que tengan el tiempo suficiente de prueba para comprobar el valor que les aporta el producto. 

Podrás hacer uso de este modelo en todos los negocios SaaS. Prácticamente con cualquier tipo de producto SaaS tendrás una opción de prueba gratuita.

Aquí lo puedes ver, en este caso de Spaceboost. Una herramienta que te ayuda a optimizar tus campañas de PPC.

ejemplo marketing SaaS

Regalar el producto acompañado de un adecuada estrategia, es uno de los grandes argumentos del marketing SaaS. 

  • Un ciclo de ventas mucho más corto que otros B2B

Las “Ventas B2B” suelen estar asociadas a “ciclos de ventas largos”. Para algunas compañías un ciclo de ventas de 12 meses es un proceso rápido, pero en el mundo SaaS, 12 meses es toda una eternidad.

El proceso de decisión de compra que siguen los clientes de las empresas SaaS tarda unos pocos días, tal vez horas y suele resultar bastante predecible: parte con una investigación online, luego preguntar a un par de compañeros de profesión, probar la solución o hacer una demo y, si cuadra, comprar.

Lo normal es que no se cierre un compromiso a largo plazo, o que se negocie el contrato, o que el equipo de ventas tenga que tener una reunión. Los clientes lo encuentran, lo valoran y si les cuadra, lo compran. El proceso de compra de SaaS es rápido y transaccional.

Una de las cosas que hace que el proceso sea tan rápido es la naturaleza del software. El software es un campo en constante evolución, con constantes cambios, avances y retrocesos. Si un proceso de ventas durara seis meses, habría al menos doce iteraciones del software dentro de ese lapso de tiempo.

La fórmula de autoservicio SaaS es un entorno de compra con un ritmo rápido. El bajo precio y la baja complejidad de la mayoría de los SaaS actuales facilitan la toma de decisiones.

Modelo de ventas SaaS

La forma de aumentar los ingresos, el valor y las ganancias tiene que ver con una mayor velocidad en el proceso de ventas.

aumentar ingresos SaaS

Un ciclo de ventas corto puede hacer que algunos compradores se asusten, especialmente si están acostumbrados al ritmo más lento. Para eliminar esta barrera, desde marketing, es fundamental proporcionar tanta tranquilidad e información como sea posible.

Al estar potenciando un ciclo corto de la venta, hay que aprender a preocuparse menos de los compradores que aún "no están listos" y centrarse en los que sí. Hay muchos compradores que van a estar listos para tomar la decisión en menos de cinco minutos.

  • La información es tu mayor estrategia de venta

El marketing SaaS depende de la información. Es sorprendente lo fundamental que resulta esto y la frecuencia con la que se pasa por alto. Haz un repaso rápido a algunos de tus blogs favoritos o las fuentes de información que consultas habitualmente. Seguro que la mayor parte de esa información proviene de personas o empresas que venden SaaS, ¿verdad?

Hubspot es un excelente ejemplo de cómo una empresa SaaS gestiona la creación de contenido educativo con el objetivo final de venderte su software. Todo el marketing de Hubspot está basado en la calidad y la habilidad para manejar la información

Si te dedicas a comercializar SaaS B2B, tienes que pensar en ti mismo como un experto en la industria, que posee y distribuye información de valor para las personas que pueden comprar tu producto o servicio.

La mayoría de SaaS está diseñado con el propósito de proporcionar información. Por lo tanto, el trabajo principal del vendedor de SaaS tiene que ser el de proporcionar esa información para, con ello, conducir al cliente a donde queremos que llegue: el producto SaaS.

  • Los clientes son a largo plazo

La mayor parte de los ingresos proviene de los clientes existentes. Según Gartner, un 80% de todos los ingresos futuros provendrán de solo una fracción (20%) de los clientes actuales. Si aumentas la retención de tus clientes en solo un 5%, puedes aumentar la rentabilidad de tu negocio en un 75%, dicen los investigadores de Bain & Co.

La retención de clientes es crítica para la industria SaaS, mucho más que en el resto las industrias. Cuando analizamos esta información con detalle, podemos ver el verdadero poder en la retención de clientes.

Retained MRR in lifetime moth

Viendo los datos parece lógico preferir enfocarte antes en la retención que en la adquisición del cliente.

  • Recuerda: estás vendiendo un servicio no un producto

El acrónimo SaaS significa "Software como servicio". El software tiene que ser importante, diferencial e útil, pero el servicio es la clave de todas las virtudes.

Al crear tu plan de marketing SaaS, hay que entender que el modelo de negocio es una arquitectura totalmente integrada donde todos los aspectos del negocio (producto, soporte, modelo de ingresos y marketing) están estrechamente alineados.

Esto tiene profundas implicaciones sobre cómo invertir el tiempo y el dinero. Vende tu SaaS promocionando tu servicio. La satisfacción del cliente tiene que ser la base de tu estrategia, para lo cual es importante mantener un alto nivel de interacción con ellos. ¡Tu objetivo es lograr que tu SaaS se venda solo!

Seguramente te preguntarás “¿qué pasa con la retención de clientes, el coste de adquisición, MMR, CLTV, CLV, tasa de abandono, análisis de atribución, conocimiento del mercado de nicho y propuesta de valor, y ...?”

Está claro que todas las métricas de crecimiento digital SaaS tienes que dominarlas, pero una vez que eso lo domines con soltura, solo tendrás que enfocarte dos cosas:

  • El desarrollo de un gran producto
  • Ofrecer un servicio a la altura del producto

Consigue que ese software resulte increíblemente atractivo y brinda un servicio al cliente cercano y verás los resultados que esperas!

Conclusión

En la misma medida que evoluciona el software, evoluciona también el proceso de comercialización de SaaS.

El marketing SaaS tiene algunas cosas en común con otros tipos de marketing, pero en ningún otro encontrarás una integración tan estrecha y simbiótica como en el marketing SaaS.

Aprovecha estas estrategias de marketing SaaS para mejorar la generación de leads y la adquisición de nuevos clientes para tus empresas SaaS y, SI QUIERES DAR UNA PASO MÁS, aprovecha estas técnicas de Growth Hacking para acelerar tus resultados.

Topics: Marketing SaaS

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