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Las cinco grandes conclusiones sobre el ciclo de compra industrial

Escrito por Nacho Vizan el 27-abr-2017 11:34:24

Ciclo de compra industrialEn 2016, IEEE Engineering360 realizó una encuesta entre ingenieros, project managers, equipos de investigación y desarrollo técnico y los profesionales del control de calidad, en la que se analizó: El proceso de compra industrial, sus etapas, cómo los ingenieros han incrementado este rol, las expectativas de los proveedores y cómo alcanzar a los potenciales compradores.

Con cientos de respuestas desde Estados Unidos, Europa, Asia y Australia, la encuesta mostraba como en los últimos años se había producido un proceso de dispersión de las responsabilidades de compra en todas las organizaciones, independientemente del tamaño y a lo largo del mundo. inbound marketing

Del estudio 2016 IEEE industrial buy cycle study se pueden sacar cinco grandes conclusiones:

1- Los ingenieros también compran

En la medida que el ciclo de desarrollo se acorta, los ingenieros han ido ganando más responsabilidad en todo el proceso, incluido el proceso de compra, investigando, analizando y determinando que componentes son los más adecuados a lo largo del desarrollo.

El proceso de compra es un esfuerzo que se realiza en equipo, en donde un grupo de colaboradores intercambian responsabilidades durante el proceso de investigación y evaluación de marcas y proveedores. El proceso de compra tradicional ha cambiado y ahora, los ingenieros están involucrados desde el principio hasta el final.

Por ello, evolucionar tu estrategia de marketing industrial es fundamental. Crear contenido dirigido a este público es hoy más importante que nunca, si queremos generar influencia durante el proceso de decisión de compra.

 

2: Se da un ciclo de compra definido

Los ingenieros siguen un proceso de compra que, en la mayoría de los casos tiene tres pasos.

  • Investigación y necesidad de análisis: Identificación de necesidades específicas, investigación de soluciones posibles, análisis de nuevos desarrollos y participación en diferentes redes o grupos para descubrir opciones disponibles.
  • Comparación y evaluación: Determinar cuáles son las opciones más adecuadas a través de las comparativas, la lectura de diferentes materiales educativos, realizar sus propios test y la colaboración con los representantes de las empresas proveedoras.
  • Compra de los componentes: Software o servicio. Consiguiendo las aprobaciones necesarias, negociando con los proveedores los términos y condiciones y estableciendo los canales de distribución

Este proceso dura, por lo normal, unas 12 semanas desde su comienzo hasta su finalización, es un proceso circular que no se detiene, realizándose las renovaciones oportunas durante un promedio de 4 veces al año.

 

3: La regla del tres

Los equipos de ingenieros suelen evaluar, revisar y solicitar, por regla general tres presupuesto de tres proveedores diferentes. Esta práctica es conocida como la regla del tres. Solicitar, evaluar y analizar la información de tres proveedores es norma en el 50% de los encuestados.

 

4: las expectativas de los proveedores

A la mayoría de los equipos de ingenieros encuestados, les gusta trabajar con proveedores que cumplen con una serie de características. Las principales son:

  • Soporte técnico
  • Distribución
  • Disponibilidad/ Tiempo de respuesta.
  • Compatibilidad con productos o sistemas existentes
  • Servicio post venta
  •  

5: Las mejores prácticas para alcanzar al “ingeniero comprador”

Existen una serie de fuentes fundamentales donde acuden los ingenieros a informarse:

  • Las webs de los proveedores
  • Los buscadores tipo Google
  • Catálogos online
  • Colegas
  • Grupos del sector

 No hay una fuente preferida, lo que hace de vital importancia tener una estrategia de marketing multicanal para conectar con los clientes potenciales.

 

De todas las características importantes para los ingenieros, éstas son, sin duda, las cinco más importantes, pero igual estás echando de menos alguna en la lista, ¿quizás te estás preguntando qué pasa con los precios bajos? o ¿Con el haber comprado a esa empresa con anterioridad? Pues aunque resultan factores importantes y han sido analizados de cerca, no aparecen entre los cinco más importantes, siendo más importante para los equipos de ingenieros los relacionados con el conocimiento del producto, su funcionalidad y lo fácil que pueda resultar obtenerlo.

 

En definitiva, este estudio nos ofrece luz sobre algunos aspectos importantes del marketing industrial: Las personas que participan en el proceso de compra tienen un perfil cada vez más técnico y mientras un enfoque multicanal es lo ideal, ofrecer un producto que se pueda obtener fácilmente, junto con un buen servicio y soporte técnico es algo crítico.

Industria 4.0

Temas: Marketing Industrial