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Cómo evolucionar tu marketing industrial para influir en el proceso de venta

Escrito por Marisa Fernández el 21-abr-2017 15:30:55

Smart MarketingAl menos que estés en el sector, es probable que desconozcas lo complicado que puede llegar a resultar el marketing industrial y el proceso de venta que conlleva. Y evidentemente lo es, porque lo que se vende es complejo también. 

De hecho, si trabajas en el sector industrial, al final tu rol es tanto de asesor como de educador de tus clientes. Diriges como  presidente, director de marketing o de ventas. Tu trabajo consiste en escuchar, aprender y entender los problemas de tus compradores, que deberás resolver antes de comenzar la conversación sobre, incluso, el inicio de la compra. No vendes widgets, sino soluciones inteligentes a problemas difíciles que requieren construir relaciones y cultivar la confianza. Y en el proceso de compra industrial, ese tipo de cosas, no es nada menos que complejo.

En este artículo, veremos primero tres características del proceso de compra industrial que fomentan la complejidad:

 

1. Tus clientes no son empresas, sino personas reales.

 

2. Tu cliente no es una persona, sino muchas.

 

3. Las grandes compras no suceden durante la noche, sino con el paso del tiempo. 

 

Te vamos a presentar una metodología que te ayudará a enfrentarte al complicado proceso de venta con una nueva forma de enfocar tu marketing industrial con en el marketing de contenidos. Vamos a ver tanto el papel que juega el marketing de contenidos, como de qué manera el contenido debe adaptarse a las diferentes etapas del proceso de compra de tus clientes.  Por último, te señalaremos dos tareas para ayudarte a comenzar una estrategia de content marketing para tu negocio, y algunos recursos indispensables.  

 

1. Tus clientes no son empresas, sino personas reales

A veces es fácil olvidar que quién está en el otro extremo de tu campañas de ads, emails, los contenidos del sitio web y los newsletters. Tus compradores son personas reales, vivas, humanas con sus propios trabajos que hacer y con sus propios problemas que resolver. Estas personas reales deben ser el foco de tu estrategia industrial de marketing

 

2. Tu cliente no es una persona, sino muchas 

 

Sal de tu entorno de negocios durante un minuto e imagínate respondiendo una llamada de uno de tus buenos colegas. ¿Cómo has dicho hola? ¿Cuál es el tema de la conversación? ¿Cuál es tu tono? ¿Qué tipo de palabras usas?

En mitad de la conversación, miras al móvil y ves otra llamada entrante. Es tu sobrina Susana de cinco años de edad y quiere hacer una videollamada, así que le dices a tu colega que tienes que colgar e inmediatamente cambias el diálogo del fantástico partido de fútbol por princesas y hadas. ¿Cómo cambias tu tono esta vez? ¿Y tu elección de palabras? Después de unos minutos, Susana escucha el camión de helado y, de repente, se te ocurre una idea. Eso es probablemente algo bueno ya que tienes un puñado de correos electrónicos importantes de tu jefe que responder. El medio, el tono, el contenido y la selección de las palabras, todo cambia cada vez, ¿verdad?

 

Ahora viajaremos nuevamente a tu mundo de marketing industrial y ventas. Al igual que tu colega, Susana o el jefe, tus clientes son todos muy diferentes, personas de la vida real que requieren distintos estilos de comunicación.  Tus clientes, leads y prospects lo requieren también. Tu compañía y tú os enfrentáis a personas que, en muchois casos, se están defendiendo contra tus argumentos de ventas. Ese ejército está compuesto por ingenieros de diseño, personal de compras, gerentes de planta, CEOs, CFOs, COOs, CIOs y tal vez otros C-algo-OS que no han aparecido aún. Cada uno se preocupa por cosas diferentes, consume información de diferentes maneras, habla con su propia voz, se enfrenta sus propios desafíos y se esfuerza por lograr sus propios objetivos individuales. Cada uno requiere tu atención, pero cada uno es diferente. Eso significa que un mismo marketing para todos, nunca les impactará. Por lo que es clave identificar y definir ampliamente a tus compradores

 

3. Las grandes compras no suceden de la noche a la mañana, sino con el paso del tiempo

 

Si estás asintiendo con la cabeza, imagino que también estás acostumbrado a un proceso de compra que no se mide en minutos, horas o días, si no en semanas, meses o años.

Los buenos vendedores saben cómo funciona ese largo proceso de compra. Y si tienes algunos de esos vendedores trabajando contigo (o si tú eres uno de ellos), estoy seguro de que, por consiguiente, se han ocupado del proceso de venta.

Sin embargo, por alguna razón misteriosa, esta idea del largo proceso de compra rara vez se traslada a las estrategias de marketing que estas mismas compañías implementan. 

De hecho, estoy dispuesto a apostar que más del 90% de los sitios web de las compañías de los profesionales de la industria que están leyendo este artículo tienen una sola call-to-action en sus sitios webs.

El ciclo de ventas lleva semanas, meses o años, sin embargo, hay una única call-to-action en el sitio web que pide al visitante que compre algo en ese mismo momento.

Un estudio de Industrual Buy Cycle sobre IEEE Engineering 360´s encontró que la duración de las etapas del ciclo de compra industrial son las siguientes:

. Investigación y análisis de las necesidades: 4- 5 semanas

. Comparación y evaluación: 3- 9 semanas

. Compra: 4 semanas

La realidad es que tus clientes potenciales no quieren ponerse al teléfono y escuchar tu tono de ventas, hasta que primero ellos tienen claro lo que quieren. Hasta que llegue ese momento, probablemente ignorarán todas tus llamadas.

“Oye, somos increíbles y deberías contratarnos”, podría ser el anuncio del periódico que has estado publicando cada mes durante los últimos 10 años.

La conclusión es que las decisiones que involucran a las personas reales, las múltiples personas y los largos plazos suelen asociarse con importantes inversiones financieras y, en consecuencia, requieren una amplia investigación, comparación y evaluación.

Los fabricantes necesitan adoptar esta realidad y pensar en sus comunicaciones de marketing de manera diferente, o cualquier tipo de inversión de marketing será equivalente a nada menos que una pérdida de tiempo y dinero, por todo ello, el inbound marketing se está consolidando en el sector indutrial, ofreciendo resultados que marca diferencias

 

¡Entra en el content marketing!

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Temas: Marketing Industrial