La colaboración: Cómo captar clientes rápidamente

En un mercado cada vez más competitivo, las empresas están obligadas a diseñar estrategias comerciales y de marketing cada vez más ambiciosas e innovadoras, con el fin de aumentar su capacidad para captar clientes y fidelizar a los ya existentes, pues es la única forma de asegurar la supervivencia del negocio a lo largo del tiempo.

Para ello, muchas son las técnicas de marketing que se ajustan a las tendencias actuales de los consumidores, ya que es necesario que la estrategia comercial que se ponga en marcha responda a las necesidades y a las expectativas reales del público objetivo al que la empresa pretende dirigirse.Por ejemplo, una de las fórmulas comerciales que suele tener un mayor índice de éxito, y por tanto un mayor retorno de la inversión, es aquella en la que se establecen colaboraciones con otras empresas de otros sectores, pero que sin embargo atienden a un target similar al que se pretende dirigir la estrategia en cuestión. Así, se trata de lanzar algún producto o promoción especial a los clientes de la empresa con la que se ha definido la colaboración.

Uno de los puntos fuertes de esta acción comercial es que se puede llegar, de forma rápida, a un elevado número de potenciales clientes, que además están muy calificados. Así, con esta estrategia todas las partes obtienen una importante ventaja:

• El negocio que lanza la promoción puede captar clientes de una forma relativamente sencilla y sin realizar grandes inversiones, ya que identificar y llegar hasta los potenciales clientes será una tarea fácil.
• El negocio ya establecido que se presta a colaborar favorece a sus clientes con promociones en productos de calidad, lo que puede ayudar a mejorar sus niveles de fidelización. Además, es necesario tener en cuenta que la inversión que realiza es cero, por lo que la rentabilidad que se pueda obtener es máxima.
• Por su parte, los clientes se ven beneficiados de determinadas promociones y/o productos especiales que pueden ser de su interés.

Uno de los primeros negocios que usó de forma efectiva esta técnica fue un establecimiento que se dedicaba a la moda femenina, concretamente enfocado a mujeres con un nivel adquisitivo alto, ya que vendía diseños exclusivos.

La empresa diseñó una promoción a través de la cual se propuso regalar un kimono de seda 100 % a todas las mujeres que fueran clientes de un concesionario concreto de la marca BMW, y trajeran una carta firmada por el concesionario ofreciendo dicho kimono. La clave de la acción es que el traje debía ser recogido físicamente en la tienda.

A esta promoción respondieron más de 600 mujeres que se desplazaron hasta la tienda de ropa para recoger su kimono, producto que se podía comprar fuera de promoción por 100 dólares y cuyo costo a la tienda era de solo 16 dólares.

Pues bien, de promedio, esas 600 mujeres compraron otros productos en la tienda durante su visita para recoger el kimono por un valor de 400 dólares cada una. Si se analiza la rentabilidad de la acción, está claro que fue todo un éxito, teniendo en cuenta que además se consiguió ampliar de forma considerable la cartera de clientes de la tienda.

Teniendo en cuenta el ejemplo anterior, está claro que esta estrategia puede ser bastante beneficiosa para la empresa que la ponga en marcha. No obstante, es necesario que se tengan en cuenta algunos aspectos que resultarán fundamentales para la obtención de buenos resultados. Dichos aspectos relevantes son los siguientes:

1. Es imprescindible definir claramente el público objetivo al que dirigirse. Cuantos más segmentos se identifiquen, más fácil será conseguir buenos resultados.
2. Si se cumple el punto 1, será fácil identificar otros negocios que atiendan a estos mismos perfiles, y que podrán ser con los que se establezcan lazos de colaboración.
3. La promoción que se lance debe ser clara y directa. Además, debe ser coherente con el segmento de clientes que atienda la empresa con la que podamos colaborar.
4. Hay que saber hacerle ver a los negocios con los que se quiera colaborar las ventajas de la acción comercial que se está comentando, ya que puede compensar a sus clientes de una forma 100 % gratuita para ellos.
5. Es recomendable suministrar a la empresa colaboradora algún modelo de carta o anuncio que pueda hacer llegar a sus clientes en los que se describa claramente la promoción.
6. Por último, se debe diseñar una estrategia para convertir a los nuevos clientes en clientes recurrentes, objetivo a largo plazo de esta estrategia.

En definitiva, se trata de una técnica comercial cuya inversión es bastante reducida si se compara con otras actuaciones de marketing, y que sin embargo puede reportar importantes beneficios a todas las partes involucradas. ¿Nos vamos a captar clientes? Te contamos cómo captar clientes en 8 pasos.