A pesar del imparable proceso de transformación digital que se ha dado tanto en la sociedad como en la empresa, no es raro ver aún a muchos fabricantes industriales confiando únicamente en métodos tradicionales de marketing y ventas: ferias del sector, realizar llamadas en frío o esperar a que alguien les recomiende.
Estos métodos, aunque puedan mantenerse como fondo de armario, a día de hoy, no son suficientes. Existen otras muchas estrategias y tácticas de inbound marketing con las que las empresas B2B pueden estimular su actividad de marketing y ventas consiguiendo, no solo a avanzar, sino, aún más importante, mantenerse por delante de la competencia.
Independientemente de la industria en la que te encuentres, todas las empresas están siempre buscando una cosa: diferentes fórmulas para aumentar su notoriedad dentro su mercado objetivo para conseguir aumentar las ventas. Según HubSpot, en 2019, más del 40 por ciento de los comerciales dijeron que la prospección es la parte más desafiante del proceso de ventas , seguida por el cierre de la venta (36 por ciento) y la cualificación de los leads (22 por ciento).
Comprender con precisión quiénes son sus compradores (comienza desarrollando tus Buyer Persona) garantizará que te puedas enfocar en los clientes potenciales más valiosos. Para ello deberás averiguar qué tipos de preguntas hacen y utilizar esta información para crear contenido útil con el que responderles.
Todo esto forma parte del proceso de comprender y utilizar adecuadamente tu Buyer’s journey. Cuando lo consigues hacer correctamente, aumentarás drásticamente la cantidad de Leads cualificados para la venta (SQL) y las oportunidades de negocio, que te ayudarán a alcanzar o superar tus objetivos.
¡Empecemos!
Buyer’s Journey Etapa # 1: Awareness
En la etapa de awareness es donde tu comprador potencial se enfrenta a un problema específico. Se encuentra en la fase de investigación inicial, buscando una solución potencial.
Desafortunadamente durante esta etapa, sólo alrededor del 19 por ciento de los compradores desean entrar en contacto con una persona del equipo comercial. Esto hace que para las empresas industriales, la creación de contenido valioso sea de vital importancia ya que es lo que les permitirá guiar a los compradores a lo largo del proceso de venta desde en inicio del proceso.
Asegurar la visibilidad en esta fase es importante. Aquí es donde entra en juego la optimización de motores de búsqueda (SEO). Una forma efectiva de llegar a los compradores potenciales es a través del video. De hecho, 7 de cada 10 compradores B2B ven un video en algún momento de su proceso de compra. El uso de diferentes tipos de video, como videos explicativos o promocionales, puede ayudarte a captar su interés y responder rápidamente sus preguntas más comunes, todo mientras aprovechas los beneficios de SEO que ofrece el video .
Debido a que, con muchas probabilidad, tratarás temas técnicos o complejos, puedes beneficiarte de la creación de informes y documentos técnicos de investigación y especializados en tu industria. Situar a tu organización como un experto en la materia en tu sector, aumentará la credibilidad y atraerá a tus clientes más valiosos.
Un buen eBook o una Guía con los “How-tos” más relevantes puede llegar a proporcionar un gran valor a tus potenciales compradores.
Buyer’s journey Etapa # 2: Consideración
La etapa de consideración es cuando el comprador sabe que hay una solución que satisface sus necesidades y se compromete a aprender más sobre una solución específica y sus características, capacidades o una marca.
Aquí es donde comenzarás a atraer e identificar más SQL (Sales Qualified Leads). En esta etapa, a alrededor del 60 por ciento de los compradores, les gustaría conectarse con el equipo de ventas para obtener más información para avanzar en su proceso de compra.
Los videos instructivos son contenidos útiles que proporcionan desgloses sencillos de los productos o las soluciones. Un seminario online pregrabado o en vivo, puede ayudarte a dar la notoriedad necesaria a los expertos y los profesionales de tu empresa.
Mostrar reseñas o recomendaciones en video u otros formatos digitales aporta una gran credibilidad en la etapa en la que nos encontramos. Recuerda que tus clientes potenciales están interesados, pero aún no convencidos, de los beneficios de tus ofertas.
Las comparativas de producto son otra excelente manera de ayudar a mover a las personas en esta etapa. Debido a que las empresas del sector industrial suelen manejar volúmenes grandes, es útil mostrar la escala y las ofertas en comparación con otros competidores o marcas. Proporcionar esta información en un formato fácil de entender puede ayudar al comprador potencial a acercarse a la toma de la decisión de compra.
Buyer’s journey Etapa # 3: Decisión
La etapa final es donde el comprador está listo para seleccionar en última instancia una empresa o fabricante con el que le gustaría trabajar, simplemente no ha descubierto cuál.
Aquí es donde especialmente necesitarás brillar. Curiosamente, solo el 20 por ciento de los compradores en esta etapa quiere hablar con el equipo comercial. Debido a que como lo más probable es que ya hayan hablado antes con un vendedor durante la etapa de consideración, ahora recurran a realizar más investigaciones por su cuenta antes de tomar su decisión final. También tienes que tener en cuenta que es posible que tampoco sean quienes toman las decisiones finales y esto deberás tenerlo en cuenta a la hora de crear contenido.
Los casos de estudio son una excelente fórmula para que un cliente potencial vea de primera mano el valor que tu empresa ha proporcionado a alguien como ellos. Centrarse en puntos débiles específicos, soluciones y resultados que muestran tus capacidades y servicios es clave para influir en la decisión.
El video es una manera simple de interactuar con estos prospectos de una manera más personalizada. Los videos breves de demostración y de carácter informativo pueden mostrar de manera efectiva los aspectos básicos de lo que están buscando. La personalización de video se puede hacer de forma fácil gracias a la gran variedad de funcionalidades que incluyen la gran mayoría de las plataformas de video disponibles.
Si tu objetivo el el de generar leads puedes echar un vistazo a los ejemplos de contenidos de marketing para el sector industrial que hemos preparado para ti.
Recuerda que en Sneakerlost estamos a tu disposición para resolver todas las dudas que puedan abordarte en el proceso de transformación digital de marketing y ventas.
Si quieres charlar un rato sobre marketing y ventas, puedes agendar aquí una reunión conmigo y trataré de ayudarte en todo lo que esté en mi mano,
