Cuando las empresas de la industria manufacturera piensan en marketing industrial, hay una tendencia a complicar demasiado las cosas. No es intencionado, pero debido a que la industria es increíblemente compleja (con distribuidores, OEMs y otros), puede ser fácil meterse en la maleza y perder de vista las prioridades que ayudarán a producir el mejor retorno de la inversión en marketing.
Puede ayudarnos si pensamos en los esfuerzos de marketing como si fuera el menú de nuestro restaurante favorito. Si no tienes mucha hambre, puedes pedir solo plato principal y decidir saltarse el aperitivo. O si tienes mucho tiempo y mucha hambre, puedes decidir comenzar con una ensalada, seguir con el plato principal y terminar con tu postre favorito.
Las prioridades cambian, y eso está bien. Lo mismo puede decirse con los esfuerzos de marketing industrial de una empresa de la industria manufacturera, por lo que es importante pensar críticamente sobre tus opciones y establecer las prioridades según tus objetivos.
Analicemos varias áreas a priorizar para tu plan de marketing industrial, todas las cuales se centran en el ROI.
Integraciones de sistemas de fabricación
Como empresa de fabricación, es probable que tengas múltiples sistemas, como un ERP, un CRM, un software de automatización de marketing, un sistema de marketing por correo electrónico y un motor de comercio electrónico. Todos estos sistemas tienen un propósito crítico para el negocio, pero si no comparten datos, pueden crear serias ineficiencias y requerir una tonelada de esfuerzo adicional e innecesario para mover la información de un lado a otro y realizar análisis. Con la integración de un sistema, los desarrolladores expertos o los ingenieros de software desarrollan métodos que permiten que los datos pasen fácilmente de un sistema a otro. Dependiendo del tipo de integración y la configuración, podría ser una sincronización unidireccional o una sincronización bidireccional.
También existen herramientas fantásticas que entran en la categoría de integración como servicio (IaaS). Es probable que estés familiarizado con Zapier o PieSync (de HubSpot), porque ambos son grandes los grandes players en este territorio. Estas herramientas ofrecen excelentes interfaces de usuario que permiten mover fácilmente datos (Zapier) o sincronizar datos en una configuración bidireccional (PieSync).
Para ayudar a visualizar el escenario con un satck de tecnología bien integrado, piensa en el sistema CRM de una empresa de industrial. Si ese sistema se comunica con la herramienta de email marketing, puede tener los últimos y mejores datos de tu base de datos, así como la capacidad de enviar mensajes dirigidos a los mejores segmentos posibles. Luego, si el sitio web y / o el motor de comercio electrónico están integrados con estos sistemas, tiene la capacidad de ver cómo un correo electrónico llevó a un usuario a visitar el sitio web, solicitar un presupuesto y, finalmente, convertirse en un cliente (visto en el CRM ) ¡Este ejemplo básico es la punta del iceberg para el poder potencial de la integración del sistema!
Estrategias de lead nurturing para el sector industrial
En una reciente publicación de nuestro blog, hablamos sobre estrategias de lead nurturing para el sector industrial, y describíamos varias oportunidades clave. Cuando pensamos en el ROI, el lead nurturing es el ingrediente perfecto en un plan de marketing industrial. Como su nombre indica, el objetivo es nutrir clientes potenciales a través de su viaje de compra, guiándolos a través del embudo. En la industria manufacturera, puede ser beneficioso observar la formación dos categorías únicas de lead nurturing: precompra y poscompra.
Ejemplo de precompra
Las campañas de promoción de clientes potenciales en el segmento de preventa consistirían en campañas de goteo que sirvan piezas relevantes de contenido premium a un contacto que se haya suscrito a un blog o se haya agregado al CRM desde un seminario web, una lista de asistencia a una determinada ferias comerciales, etc. Los prospectos entienden el punto problemático o el problema que intentan resolver, y tu misión es encontrar el mejor producto o solución que se adapte a su caso de uso específico. Para los prospectos que han solicitado una cotización, una gran estrategia es una campaña de recordatorio de cotización abierta automatizada que les recuerda la cotización y reitera el valor de trabajar con tu organización.
Ejemplo posterior a la compra
Una vez que un contacto se ha convertido en un cliente, la oportunidad de ofrecer una experiencia de cinco estrellas no ha terminado. Las estrategias como los correos electrónicos de recordatorio de reabastecimiento pueden suponer un antes y un después. El uso de datos de pedidos anteriores para anticipar las necesidades del cliente puede proporcionar un impulso masivo a los resultados.
Marketing de contenidos para empresas industriales
Como agencia de inbound marketing, sería negligente no mencionar el inmenso valor del marketing de contenidos. El desarrollo de contenido premium que educa, informa, apoya y guía a tus prospectos y clientes puede construir relaciones y aumentar el compromiso. El resultado es un retorno significativo de su inversión en marketing. Cuando piensas en marketing de contenidos para el sector industrial, hay varios ejemplos a considerar:
- Blogs
- E-books
- Guías para el comprador
- Calculadoras interactivas
- Herramientas de emparejamiento de productos
- Infografías
- White papers
El marketing de contenidos se fundamenta en conocer en qué momento están tus contactos y clientes y ofrecerles el material verdaderamente valioso para que puedan avanzar en su propósito. Si creas contenido con un propósito específico y responde a las preguntas que pueda tener tu público objetivo, estarás en el camino de generar más tráfico y aumentar la interacción con tu página web.
Cuando pienses en qué esfuerzos de marketing debes priorizar para obtener el mejor ROI, piensa en los personajes y cómo puedes servirlos mejor. Las integraciones de sistemas, la formación personalizada de clientes potenciales y los esfuerzos de marketing de contenido estratégico pueden colocarte en un excelente camino para alcanzar ese potencial de ROI.
