Para los Para los profesionales del sector industrial, permanecer al mismo nivel que la competencia o intentar superarla, no es solo una simple preocupación, sino que es una de sus máximas prioridades.
En un panorama en constante evolución, los desafíos a los que se enfrentan los fabricantes en su día a día, se han vuelto aún más complejos.
Según un estudio reciente de Thomas sobre los efectos del coronavirus, el 47 por ciento de los fabricantes muestran que más de la mitad (55 por ciento) espera que sus ingresos disminuyan como resultado de la pandemia. Dado que muchos fabricantes están revisando sus operaciones actuales, ¿por qué no considerar también nuevas formas de abordar el marketing? ¿por qué no pruebas con inbound marketing?.
Aunque la industria manufacturera puede resultar compleja, la buena noticia es que lanzar una campaña de inbound marketing en el sector industrial no tiene por qué serlo. Puedes empezar dando unos pequeños pasos que te ayudarán a comenzar el camino para superar a tu competencia y mantenerte a la vanguardia en un mercado competitivo y cambiante.
Tus primeros pasos
Seguro que no empezarías a construir una casa sin antes construir una base sólida sobre la que se pueda sostener, ¿verdad? Lo mismo ocurre con el inbound marketing. Crear una base sólida para que tu negocio y tu campaña se mantengan firmes será el primer paso para garantizar el éxito futuro.
1. Define a tus Buyer Perona
Una de las primeras cosas que tienes que hacer es comprender nítidamente quién es tu público objetivo y tus clientes ideales. Para hacer esto, debes definir claramente a tus buyer persona.
Definir tus buyer persona te ayudará a identificar no solo quiénes son sus compradores, sino también, lo que es más importante, cuáles son sus puntos débiles. Cuanto más conozcas acerca de tus compradores potenciales y los problemas que necesitan resolver, mejor será el contenido que desarrollarás para ellos.
2. Se INTELIGENTE
Los objetivos tangibles y medibles son imprescindibles cuando se lanza una nueva acción. Si no tienes claro dónde apuntas, ¿cómo sabrás si has tenido éxito o has fracasado? Empieza estableciendo objetivos INTELIGENTES, llamados objetivos SMART por el acrónimo de:
- Specific
- Measurable
- Attainable
- Relevant
- Time-bound
Este proceso te ayudará a garantizar que avanzas hacia tus objetivos, y te dará las herramientas con las que poder medir. ¿No estás seguro por dónde empezar? Mira este ejemplo
3. Revisa y evalúa el contenido
Dependiendo de cómo hayan enfocado tus esfuerzos de marketing actuales y pasados, es posible que tengas mucho o muy poco contenido. La mayoría de los empresas industriales tienden a centrarse en el contenido de la parte inferior del funnel, muy centrado en el producto y dirigido a compradores que ya están listos para comprar.
En esta fase, tendrás que revisar y auditar todo tu contenido existente, teniendo en cuenta los buyer persona que has desarrollado. Es posible que descubras que tienes contenido que se adapta a una persona pero no a otras. La realización de la auditoría de contenido te ayudará a identificar cualquier brecha u oportunidad que deberás utilizar en el desarrollo del contenido futuro. Por ejemplo, necesitarás crear una pieza de contenido completamente diferente para un ingeniero que para un CEO de una de tus empresas objetivo.
Elementos para crear una campaña de inbound marketing en el sector industrial
Ahora que has sentado las bases para preparar tu estrategia de inbound marketing, querrás empezar a desarrollar el contenido adecuado para cada uno de tus Buyer Persona.
1. Crea la oferta
Usando la auditoría de contenido que has realizado, comienza a desarrollar una oferta de contenido que se adapte a tus buyer persona. Esto podría ser desde una guía puramente educativa centrada en conceptos básicos, hasta un caso de estudio donde puedas mostrar cómo ayudaste a otras empresas como la tuya.
2. Desarrolla las rutas de conversión
Hay cuatro componentes básicos de una ruta de conversión:
- Llamadas a la acción (CTA): suelen ser el primer punto de contacto de una campaña. Utiliza estos CTA en tu página web, blog, correos electrónicos y otros elementos que puedan tener alta visibilidad.
- Landing Page: una vez que un cliente potencial hace clic en una llamada a la acción, hay que llevarles a una página de destino optimizada desde donde pueda acceder al contenido que has creado. El uso de formularios te ayudará a recopilar información que necesitas de tus clientes potenciales, para luego usarla en marketing.
- Thank you Page: Muchas de las páginas de agradecimiento que se crean, suelen desaprovechar una muy buena oportunidad para mover a un cliente potencial a lo largo del embudo de ventas. Utiliza la thank you page como una oportunidad para promover otras ofertas secundarias o para obtener más información sobre el cliente potencial.
- Correo electrónico de seguimiento: se debe enviar un correo electrónico que contenga el enlace con el que el cliente potencial pueda acceder a la oferta en cualquier momento.
¿Te estás preguntando cómo puedes realizar fácilmente un seguimiento adecuado a todos estos elementos de la campaña?
Tienes que asegurarte de seleccionar la herramienta de automatización de marketing que mejor se adapte a tus necesidades.
3. Lanza la acción
Ahora que has desarrollado el contenido y los elementos de conversión, ¡es hora de centrarse en promocionar la oferta! Por supuesto, estas son cosas que tienes que tomar en consideración durante la etapa de planificación y mientras estableces los objetivos generales.
- Publicaciones de blog: si aún no has comenzado, la publicación de artículos en el blog es una de las mejores formas de difundir tu contenido, sin mencionar los beneficios adicionales que aporta, incluido el SEO. Una vez más, utilizando la información de tu buyer persona, puedes crear contenido sobre aquellas dudas o cosas que esos potenciales compradores están buscando. Asegúrate de incluir las llamadas a la acción (CTA’s) que desarrollaste para las llegar a las ofertas que creaste.
- Redes sociales: asegurarte de compartir todo el contenido con tu audiencia en las redes sociales. Es una forma rápida y efectiva de difundirlo. Habilita las funciones para compartir en tus páginas de destino y correos electrónicos, ya que facilitará que ocurra a golpe de clic.
- Correo electrónico: utiliza tu CRM para enviar correos electrónicos con contenido relevante a tus compradores y asegúrate de seguir haciéndolo de forma táctica.
4. Nutrir y mantenerse en la mente de los compradores potenciales.
Una vez que tus clientes potenciales se hayan involucrado con tu contenido, es importante asegurarse de que los estás nutriendo con cualquier otro contenido adicional que pueda resultar de su interés. Esto te ayudará a mantenerte en su mente y también abrirá oportunidades para que tus equipos de ventas y marketing puedan realizarle un seguimiento a los que estén más cerca de tomar la decisión de compra. Hay una serie de estrategias efectivas de nutrición de clientes potenciales diseñadas específicamente para fabricantes y empresas del sector industrial. Una excelente manera de comenzar es con algunas estrategias de lead nurturing universales, que te ayudarán a mejorar los resultados de forma sostenida y que ayudarán a complementar tu contenido recién creado.
Probar, lanzar y analizar
Una vez que tu campaña de inbound marketing esté en funcionamiento, es importante recordarte que tienes que testar y optimizar continuamente. Una adecuada alineación entre alineación ventas y marketing es clave: tus equipos de ventas pueden ayudar a proporcionar información cualitativa para usar en marketing y ayudar a establecer las métricas que ya deberías tener decididas durante la etapa de establecimiento de objetivos SMART.
Hay muchas formas de crear una campaña de inbound marketing eficaz en el sector industrial. Con suerte, estos consejos te ayudarán a empezar por el camino adecuado.
