Para toda empresa que ejecuta una estrategia de marketing industrial (B2B), es vital posicionar su marca en la mente de los clientes potenciales y aunque esto suena fácil, no se trata de acaparar todos los espacios de visibilidad posibles. El posicionamiento supone un reto, especialmente hoy en día donde la competencia es alta y diferenciarse de la competencia es una prioridad.
Recordemos que el posicionamiento trata de cómo tus clientes perciben tu negocio y gran parte de esta tarea está en tus manos. Por supuesto, para poder mejorar cualquier aspecto en tu negocio es primordial medirlo.
Es necesario identificar cómo te ven tus clientes y construir los mensajes que te ayudarán a agregar valor a tu propuesta. En esta oportunidad te mostramos las mejores estrategias de posicionamiento que puedes implementar en tu estrategia de marketing industrial:
1. Identifica a tu Empresa/Cliente Ideal
Para comenzar a posicionar tu marca es necesario que definas a tu cliente/empresa ideal. Se trata de aquellas empresas que son más propensas a conectar con tu propuesta. Para ello debes estudiar y analizar las características de tus mejores clientes y buscar aquellos aspectos comunes entre sí.
A través de redes sociales como LinkedIn, Facebook y herramientas digitales como Google Analytics, encuestas y formularios, puedes recopilar e identificar datos de los clientes potenciales que visitan tu sitio web o interactúan con tu marca.
Entre los aspectos más importantes a tener en cuenta sobre tu cliente ideal, podemos mencionar:
- Antigüedad.
- Sector comercial.
- Ubicación geográfica de las empresas.
- Compras habituales que realizan en tu negocio.
- Motivación o necesidad que impulsa a dichas empresas a adquirir el tipo de propuesta que ofreces.
- Proceso de compra, analizando si la empresa se toma mucho tiempo antes de concretar una compra y qué pasos suele seguir.
- Miembros de la empresa que toman las decisiones de compra.
2. Analiza los personajes clave para llegar a tu buyer persona B2B
Una vez que identifiques qué tipo de empresa representa tu comprador ideal, debes analizar las características de las personas que se encargan de tomar las decisiones de compra dentro de la organización y así poder definir a tu buyer persona B2B.
Sabemos que en toda empresa existe un departamento de compras o un equipo designado a esta actividad, especialmente si tu propuesta se trata de una venta compleja en donde las empresas se toman su tiempo para decidir.
De esta forma, las empresas que usan marketing industrial para posicionarse saben que deben llamar la atención de aquellos directivos detrás de la decisión de compra. Este abanico de posibilidades puede abarcar desde CEO’s, presidentes, ingenieros, hasta abogados o gerentes, dependiendo del sector de tu negocio.
Para acercarte un poco más a tu buyer persona B2B, en el marketing industrial debes analizar los siguientes aspectos:
- Aspectos demográficos como edad, sexo, ubicación geográfica.
- Background personal y profesional.
- Responsabilidades dentro de la empresa.
- Nivel de autoridad en la toma de decisiones.
- Preocupaciones, retos y objetivos a nivel profesional.
- Obstáculos o miedos al momento de tomar una decisión de compra.
- Nivel de conocimiento sobre las soluciones que ofrece tu empresa.
- Aspectos que valoran de ti y tu empresa.
3. Elabora un mensaje personalizado para posicionarte
La clave de un buen posicionamiento es la personalización. Cuando creas un diálogo y una comunicación efectiva con tus clientes les haces saber que estás dispuesto a ofrecer un producto adaptado a sus necesidades. En este punto, tu propuesta realmente adquiere un valor añadido para tus clientes.
El mensaje de posicionamiento sólo tendrá sentido después de hacer el trabajo de investigación de los pasos anteriores. Este mensaje es el que buscará llamar la atención de tu buyer persona y estará siempre presente en tus campañas de Marketing, argumentos de venta y tu proyección del negocio hacia el exterior.
Para estructurar tu mensaje de posicionamiento, debes pensar en los siguientes aspectos:
- ¿A quién va dirigido tu producto?
- ¿Qué objetivos empresariales estás ayudando a conseguir?
- ¿Qué problemas soluciona tu propuesta?
- ¿A través de qué productos o servicios de tu propuesta puede solucionar sus problemas?
- ¿Qué te diferencia de tus competidores?
La ventaja de crear un mensaje de posicionamiento es la confianza que genera entre tus clientes potenciales, quienes reconocerán que entiendes su contexto y sus necesidades.
Esto es fundamental para que te vean como una solución a sus problemas y no como una empresa más que intenta vender algo.
De esta forma conseguirás que se diferencie del resto, demostrando que se preocupa y entiende de forma genuina las necesidades de sus clientes. A partir de este punto, será mucho más fácil elaborar tu estrategia de marketing en la industria y medir su eficacia.
¿Tienes un sitio web y quieres obtener el mayor provecho para tu negocio? Si quieres aprender mucho más sobre marketing industrial, no te pierdas nuestro siguiente post: “Descubre por qué tu página web es clave en tu estrategia de marketing digital”.
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