El Social Selling consiste en utilizar las redes sociales para encontrar clientes potenciales, generar engagement y hacer avanzar a los prospectos a lo largo de la diferentes fases del proceso de ventas.
Esta práctica, que está ganando cada vez más relevancia en las empresas B2B, se diferencia de otras fórmulas de marketing en redes sociales que únicamente buscan generar conocimiento sobre la marca. Este persigue, en cambio, generar oportunidades de venta basadas en una conexión de valor con los usuarios.
El Social Selling es una herramienta extremadamente útil para empresas B2B que quieran incrementar sus posibilidades de venta. En este artículo compartimos todas sus claves y buenas prácticas.
¿Por qué es el Social Selling importante para el equipo de ventas?
En un entorno competitivo como el que rodea a las empresas B2B el Social Selling se ha convertido en una herramienta imprescindible para la generación de leads. Esto se debe a que las redes sociales permiten interactuar con prospectos en un pain point exacto y en el momento adecuado.
A su vez, esto permite al representante de ventas mejorar la efectividad de sus acciones y reducir el tiempo necesario para convertir a un lead en un cliente.
Concretamente, el Social Selling es imprescindible para el equipo de ventas B2B por tres motivos:
- Se trata de un generador de prospectos con eficacia comprobada: El Social Selling permite crear relaciones de valor y generar confianza, dos aspectos imprescindibles en el largo proceso de ventas al que se enfrenta el equipo de ventas B2B.
- Es efectivo para lograr cuentas de alto valor: Se trata de una estrategia perfecta para trabajar el Account Based Marketing, centrado en la adquisición de grandes cuentas.
- Permite aprovechar la experiencia del equipo de ventas y el alcance de las redes sociales corporativas: Una vez que se comprenden los problemas que afectan a la audiencia, el Social Selling tiene el potencial de lograr un alcance exponencial y una viralidad que atraiga a un alto número de clientes potenciales.
¿Cómo se puede vender por redes sociales?
En la actualidad, es muy común que se utilicen las redes sociales para generar ventas, esto se logra muy a menudo a través de los llamados “influencers”. Se trata de personas que, debido a haberse desarrollado o “especializado” en un tema específico e interactúan con el público, han logrado construir una comunidad de seguidores en redes sociales. Por lo tanto, pueden recomendar algún producto o servicio en sus redes y compartir un link hacia la página web del proveedor.
Sin embargo, esta no es la única forma que existe de generar ventas a través de redes sociales, por el contrario, se puede crear una cuenta social como empresa y realizar exactamente la misma función que un influencer añadiendo un botón de compra a las publicaciones.
Buenas prácticas en Social Selling
Las relaciones de Social Selling cultivadas de una forma adecuada serán más exitosas. Gracias al esfuerzo del equipo de ventas, alineado con el equipo de marketing, tu negocio B2B podrá posicionarse como la mejor solución en la mente de los clientes actuales y potenciales.
Para lograrlo, proponemos algunas buenas prácticas que te ayudarán a aumentar la tasa de conversión y las ventas online.
1. Sé humano
Los prospectos no tienen engagement con las cuentas impersonales y gestionadas por bots. Aunque las herramientas automáticas permiten ahorrar tiempo no son adecuadas para trabajar el lead nurturing. Es más, estas pueden afectar negativamente a la reputación de marca y a las relaciones con clientes.
Por eso, muéstrate y genera la sensación en tus clientes potenciales de conectar con una persona real.
2. Practica el social listening
Observa los perfiles en redes sociales de tu público objetivo para descubrir qué les gusta, sus necesidades y qué es lo que quieren.
De esta forma, podrás crear y compartir contenido de valor que realmente les resulte interesante y generar engagement.
3. Ofrece contenido de valor, que ayude al usuario
El objetivo del Social Selling es crear relaciones de valor y generar leads y esto no se consigue con presentaciones y publicaciones agresivas de venta. En vez de centrar las publicaciones en promocionar tus productos y servicios ofrece soluciones y contenido de valor.
4. Crea relaciones de valor duraderas
El objetivo final de una estrategia de Social Selling consiste en convertir a los leads en clientes y conseguir retenerlos.
Para ello, el equipo de ventas no solo ha de aportar contenido de valor sino que ha de trabajar la interacción de los prospectos reconociendo y apreciando sus contribuciones y comentarios.
Social Selling, la clave para mejorar tus ventas online
Una estrategia de Social Selling persigue lograr una oportunidad de ventas presentando al negocio como líder digno de confianza dentro de su sector.
La base consiste en compartir contenido de valor generado desde una perspectiva de inbound marketing que aporte información a los clientes potenciales y ofrezca soluciones a sus principales problemas.
Interactuar con clientes potenciales a través de las redes sociales ha demostrado tener un mayor éxito a la hora de construir relaciones de valor entre empresas y clientes. Estas son unas últimas sugerencias para trabajar el Social Selling dentro de una empresa B2B:
- Crear perfiles en Linkedin para cada miembro del equipo de ventas. Con un perfil optimizado, serás visible para los prospectos y serás visto como una autoridad en la materia.
- Transmitir al equipo cuáles son las buenas prácticas a seguir en sus redes sociales.
- Establecer una colaboración y la alineación de marketing y ventas.
- Alinear los embudos de oportunidades para ambos equipos
Social Selling en Linkedin
LinkedIn es la red social creada para formar conexiones profesionales. Es donde los profesionales pueden mostrar su experiencia. Los representantes de ventas en el negocio del social selling tienen un perfil de Linkedin y participan activamente en grupos de Linkedin.
Linkedin ayuda a establecer la credibilidad de la marca y conecta al equipo comercial con clientes potenciales valiosos. Para las empresas B2B, Linkedin es la red social donde conectar con quienes toman decisiones de compra. Cuantas más conexiones hagas, mayor será tu red. Cuanto más grande sea su red, más oportunidades tendrás para encontrar clientes potenciales prometedores.
Gracias a interactuar con prospectos y al social listening, el equipo de ventas puede crear una base de datos efectiva que les permita trasmitir al equipo de marketing cómo presentar sus productos y servicios de una forma efectiva y saber cómo acelerar el proceso de lead nurturing para aumentar las ventas online.
