cómo se han adaptado las ventas B2B a la nueva realidad

¿Cómo se han adaptado las ventas B2B a la nueva realidad?

Mabel Velastegui
11 de diciembre de 2020


La pandemia del COVID-19 ha supuesto un cambio en las reglas del juego para todos los actores involucrados en las ventas B2B. Por un lado, los equipos de ventas precisaban de nuevos canales que pudiesen sustituir de forma efectiva las reuniones cara a cara. Por el otro, los clientes demandaban un entorno seguro y eficaz para realizar sus compras.

 

En este contexto, la transformación digital de las ventas B2B surgió más que como una necesidad; como una obligación para que las empresas del sector industrial pudiesen seguir comunicándose con sus prospectos y clientes actuales.


Sin embargo y a pesar de que hasta el momento muchas empresas B2B estaban postergando este cambio en beneficio de los métodos tradicionales; la transformación digital de las ventas ha obtenido una gran acogida tanto por parte de las empresas como por parte de los usuarios. Así lo recoge el último informe elaborado por McKinsey sobre cómo la COVID-19 ha cambiado las ventas B2B para siempre, el cual anuncia que el gran cambio digital está aquí para quedarse.

 

Las nuevas tecnologías, elementos clave para llegar a los usuarios

Según el citado informe de Mckinsey, en el que se recoge la opinión tanto de empresas como de grandes consumidores del sector B2B, las nuevas tecnologías están siendo clave en la transformación digital de las empresas

 

De hecho, cómo es lógico, desde la irrupción del COVID-19 la mayoría de las empresas B2B han pasado de un modelo de comercialización tradicional al digital. Concretamente, se ha pasado de un 61% de empresas que aún trabajan mayoritariamente sus canales de marketing y ventas con los medios tradicionales a tan solo el 29%. Lo que significa un descenso del 51% en la preferencia por el trato cara a cara con el comprador.

 

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Concretamente, el vídeo y los chats en vivo se han convertido en los canales más predominantes para mantener el contacto entre los usuarios y los equipos de ventas. El porcentaje de interacciones llevadas a cabo mediante videoconferencias ha crecido en un 41% mientras que el uso del chat online ha crecido 23%.

 

En lo que se refiere a la interacción, las acciones relacionadas con vídeo han resultado ser las más efectivas. De hecho, las interacciones relacionadas con este tipo de contenidos han crecido un 69% desde abril de 2020.

 

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Las nuevas tecnologías han supuesto también un gran porcentaje dentro de las fuentes de ingresos. El comercio electrónico y las videoconferencias suponen el 43% de todos los ingresos totales, más que los logrados a través de cualquier otro canal.

 

Es importante destacar la absoluta preferencia del vídeo frente al teléfono tanto en el trato entre diferentes miembros de la empresa como con clientes. Concretamente, los encuestados resaltaban el valor de reuniones con herramientas de videoconferencia (como Zoom, WebEx o Teams) tanto para hablar con otros miembros de la empresa (79%) como para reunirse con clientes existentes (76%) o prospects (76%), así como para reunirse con vendedores o proveedores (77%)

 

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El futuro de las ventas B2B es digital

Todo apunta a que las medidas aplicadas durante la pandemia se volverán permanentes y la transformación digital de las empresas de ventas B2B ha llegado para quedarse. Al menos, eso opinan la gran mayoría de los encuestados. 

 

Cerca de 9 de cada 10 encuestados (el 89%) señala que continuarán con este tipo de prácticas en 2021. Es importante comparar este dato, a fecha de 11 de agosto, con los indicados en una consulta anterior realizada en abril por McKinsey, allí puede verse que el deseo de continuar con estas técnicas ha crecido en un 11,25%, lo que indica que los dueños de empresas B2B que confían más en estas técnicas según van experimentando las ventajas de utilizarlas.

 

Este aumento de confianza se traduce también en un crecimiento o mantenimiento del presupuesto destinado a las inversiones de capex (el 41% espera que aumente) y opex (el 40% espera que aumente) en la industria en los próximos cinco años.

 

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La transformación digital, reto y oportunidad a partes iguales para las empresas B2B

El gran aumento de las herramientas digitales presenta una oportunidad fundamental para las empresas B2B

 

La transformación digital de las ventas B2B puede ayudar a las empresas a reducir el presupuesto destinado a visitas, ampliar su alcance y mejorar significativamente la efectividad de las ventas. Mientras, supone una ventaja frente a los clientes que demandan nuevas formas de interactuar más seguras, rápidas y ágiles y lo seguirán haciendo a largo plazo, premiando a aquellas empresas que sepan trabajar estos canales de forma adecuada.

 

Si bien la oportunidad es significativa, también lo es la presión para capitalizarla. Los líderes B2B que se comprometan a digitalizar aún más sus modelos de lanzamiento al mercado deben obtener una ventaja competitiva en forma de un mayor número de clientes y una mayor lealtad por parte de sus clientes actuales.