Cualquier empresa del sector B2B que aspire a seguir creciendo se pregunta cuáles son las mejores tácticas para conseguir B2B leads.
El proceso de ventas en el entorno B2B solía ser mucho más simple que en el pasado. El ciclo era lineal: el comprador potencial identificaba al proveedor, contactaba con el equipo de ventas y analizaba la propuesta, si le resultaba beneficiosa, se completaba la venta. Los equipos de marketing y ventas trabajaban de forma independiente, el primero consiguiendo leads y los segundos contactando directamente y cerrando la venta.
Ahora, sin embargo, la transformación digital y las posibilidades que nos ofrece el entorno online han revolucionado todo el proceso de adquisición y conversión de B2B leads. Los equipos de marketing y ventas trabajan juntos y de forma sincronizada para conseguir conversiones. El ciclo de venta ha crecido y los embudos de conversión han ganado complejidad, incluyendo mayores puntos de contacto y procesos únicos y personalizados.
¿Qué pueden hacer entonces las empresas del sector B2B para generar leads? Desde Sneakerlost, como especialistas en marketing B2B proponemos tres tácticas infalibles que ayudarán a las empresas B2B a dominar este proceso.
1. Alinear el equipo de marketing y ventas gracias a las account based marketing
La alineación de marketing y ventas es imprescindible en el sector B2B. La línea que marcaba la separación entre ambos departamentos y la tarea de atraer y mantener a los usuarios dentro del funnel de ventas ya no existe.
Concentrarse en atraer, convertir y retener a una empresa (cuenta) concreta, lo que se conoce como account based marketing (ABM), implica incitar a los departamentos de marketing y ventas a colaborar dándole la vuelta al funnel de ventas tradicional.
El ABM propone un acercamiento al usuario en el que se le presenta directamente la solución que está buscando y que la empresa puede proveer. Los equipos de marketing y ventas deciden cuáles son los puntos que hacen que los B2B leads opten por la empresa y planean de forma conjunta cómo presentar una solución personalizada y adaptada a cada cuenta.
De esta forma se logra obtener un mayor rendimiento y se aumentan las posibilidades de conversión de B2B leads cualificados.
2. Llegar al corazón del público con una buena estrategia de contenidos
Los compradores B2B consumen un gran número de contenidos relacionados con el producto que pretenden obtener antes de decidirse a comprar. Por eso, una buena estrategia de contenidos es clave para conseguir inclinar la decisión de compra a nuestro favor.
El contenido efectivo y una estrategia planificada ha de ir más allá de ofrecer información y noticias sobre la empresa. La clave para triunfar es construir una conexión con los usuarios y generar confianza resolviendo sus problemas y, a la par, dando credibilidad a la marca.
3. Convertir a clientes potenciales en fans de la marca sacándole el máximo partido al social selling
El social selling es una de las tácticas más novedosas para conseguir B2B leads y conseguir cerrar ventas que nos permite captar a los usuarios en los momentos más tempranos del ciclo de ventas.
Esta estrategia consiste en aprovechar el potencial de las redes sociales para relacionarse con los usuarios, generar valor de marca y conseguir leads. El objetivo es llegar a la mente de los clientes de una forma indirecta para que ellos mismos escojan nuestra marca.
El social selling se basa en utilizar estrategias de marketing B2B para aumentar el reconocimiento de la marca, implementando de forma coordinada estrategias de branding, comunicación y marketing de contenidos en redes sociales que acerquen la marca a posibles clientes y despierten un interés permanente.
En el caso del sector B2B es especialmente relevante el uso estratégico de LinkedIn.
Estrategias basadas en el usuario, la clave para generar el crecimiento de leads B2B
El proceso para obtener B2B leads ya no es lineal como antaño sino que solapa diferentes canales, fórmulas y estrategias de acercamiento al usuario. Para mantener su presencia en un entorno competitivo, es necesario que las empresas B2B innoven y aprovechen todas las oportunidades y herramientas que el entorno online pone a su disposición para desarrollar estrategias mucho más efectivas.
La coordinación de los equipos de marketing y ventas es fundamental para adaptarse a las nuevas costumbres de los usuarios. Del mismo modo, una estrategia de contenidos efectiva y con un enfoque inbound es clave para atraer y retener a los usuarios. Por último, las redes sociales presentan un potencial que es imprescindible aprovechar para conectar con ellos en etapas tempranas y convertirlos en fans de la marca.
