transformación digital de las ventas B2B

La transformación digital de las ventas B2B, apreciada tanto por compradores como por vendedores

Nacho Vizan
20 de enero de 2021


La transformación digital de las ventas B2B surgió como respuesta a la situación originada por la pandemia del COVID-19. Compradores y vendedores se vieron obligados a digitalizarse para poder operar en esta nueva realidad. Un cambio que, si bien fue llevado a cabo por necesidad, ha traído consigo tales ventajas que todo apunta a que ha llegado para quedarse.

 

Según apunta una reciente investigación llevada a cabo por McKinsey sobre cómo la Covid ha cambiado las ventas B2B para siempre, tanto los compradores como los vendedores han descubierto en la digitalización de las ventas B2B una alternativa más que deseable para hacer negocios; el gran cambio digital está aquí para quedarse.

 

La nueva realidad digital, preferida tanto por los compradores como por los vendedores B2B

Debido a la situación actual, la mayoría de las interacciones entre vendedores B2B y compradores que anteriormente solían realizarse cara a cara han empezado a hacerse remotamente. Tras probarlo, tanto vendedores como compradores -más de las tres cuartas partes del total de los encuestados- coinciden en que prefieren las interacciones vía digital; ya sea mediante una atención personalizada pero en remoto o gracias al autoservicio digital.

 

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La seguridad forma parte de las razones por las que se prefiere esta vía, aunque no es la única. De hecho, por parte de los equipos de ventas se resaltan otras ventajas como una mayor facilidad para conseguir información y crear pedidos, así como para concretar citas. Por otro lado, los compradores destacan la rapidez y la mayor comodidad que ofrecen los canales digitales frente a las visitas cara a cara tradicionales.

 

De hecho, el canal digital ha tenido un impacto tan positivo para los compradores que aproximadamente el 80% se muestra satisfecho con la transformación digital de las ventas B2B. Tan solo alrededor del 20% señala que espera volver a las ventas en persona.

 

No podemos dejar de lado una de las principales claves que ha hecho posible esta transformación digital, más allá de que resultase la única alternativa posible para seguir estableciendo relaciones comerciales. Y es que cada vez más empresas del sector industrial confían en las posibilidades que ofrece el entorno digital para aumentar sus ventas, lo que hace que su transformación digital no se perciba como algo obligado sino como el camino a seguir para continuar creciendo.


Si tomamos como referencia las estadísticas a nivel global, el 75% de los encuestados percibe el nuevo modelo de ventas digital como efectivo. Focalizando en España. el 73% confía en la efectividad de este canal; con una significativa diferencia porcentual frente al año anterior del 13%.

 

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La transformación digital ha traído consigo un mayor volumen de ventas

Un indicador muy significativo de la gran adaptación de los usuarios al canal digital ha sido un notable aumento en las grandes compras y pedidos online. Si anteriormente el canal de ventas digitales suponía volúmenes más discretos y pedidos de piezas y otros productos de menor precio, actualmente ya no es así.


De hecho, según arrojan los datos del informe elaborado por McKinsey, el 70% de los encuestados afirman que estarían dispuestos a hacer compras a través del canal digital -ya sea con atención remota como autoservicio- por valores superiores a los 50.000 dólares. De estos, el 15% estaría incluso dispuesto a gastar más de un millón de dólares.

 

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Una eficacia que va más allá de la venta a clientes potenciales

El valor de la transformación digital iría más allá de lograr establecer un canal fuerte para llevar a cabo nuestras ventas B2B. 

 

Además de presentarse como una forma tan -o, incluso, más- efectiva que las reuniones cara a cara para vender a clientes potenciales, los equipos de ventas también señalan que el prospecting digital resulta eficaz para conectarse con los clientes actuales; tanto como una reunión en persona.

 

Se puede observar también una evolución progresiva del valor que dan los equipos de ventas a la participación remota como apoyo para atender a los clientes existentes, valorada en un 54% como tanto o más efectiva en abril y aumentando hasta el 75% en agosto. De estos, la mayoría (31%) señala que es un canal algo más efectivo. Del mismo modo, el 76% de los encuestados señala que este nuevo modelo de ventas es igual o más efectivo que las opciones tradicionales para llegar a nuevos clientes.

 

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Transformación digital de las ventas, de obligación a oportunidad

La transformación digital de las ventas B2B se impuso como obligación para las empresas del sector industrial, muchas de las cuáles no contaban en ese momento con canales adecuados o no le daban el valor necesario.

Sin embargo, tanto los equipos de ventas como los usuarios han detectado las numerosas ventajas de este canal; convirtiéndolo en la alternativa que perdurará incluso cuando logremos la ansiada nueva normalidad.

VER INFORME MCKINSEY COMPLETO